“일단 한번 써보고 결정하세요”
제품 구매를 망설이고 있을 때 무료 체험을 접한 소비자 대부분은 손해 볼 게 없으니 일단 사용해보기로 한다. 비용 손실을 감수하고 ‘무료 체험’ 마케팅을 펼치는 기업의 입장에는 일단 사용만 하면 자사 고객으로 만들 수 있다는 자신감이 깔려있다.
제품에 대한 심리적 거리감을 좁히는 데도 체험 마케팅이 효과적이다. 신제품이나 다소 혁신적인 제품이 등장할 경우 소비자의 선호도는 낮을 수밖에 없는데 이럴 때 제품을 체험해 볼 수 있는 마케팅이 효력을 발휘한다. 체험하기 전엔 제품에 대한 불신이 가득하지만, 사용 기간이 길어질수록 이 같은 부정적 인식이 사라지기 때문이다.
고가 제품인 안마의자를 판매하는 ‘바디프렌드’가 이를 직접 체험해 볼 수 있는 오프라인 카페를 연 것이 이에 해당한다. 힐링카페 컨셉으로 매장 내에서 커피와 디저트를 즐기고 이곳을 방문하는 고객들이 자연스럽게 안마의자를 접할 수 있는 시스템을 갖췄다.
남성 기능속옷 라쉬반은 무료체험 의 대표적 사례로 꼽히고 있다. 약 5년 전 라쉬반이 CJ오쇼핑을 통해 방송을 시작했을 때 고가의 기능 남성속옷의 성공 가능성은 불투명했다.
고심을 거듭하던 라쉬반이 속옷 시장을 공략하기 위해 꺼내든 카드는 바로 ‘무료 체험’이었다. 라쉬반에 대해, 기능 속옷에 대해 반신반의했던 소비자의 심리가 매진 행렬을 이어갔고 그 중 상당수는 라쉬반의 마니아가 돼버렸다. 그 결과 CJ오쇼핑 5년 연속 남성속옷 부문 매출 1위를 기록하고 있다. 업계에서는 라쉬반 속옷 판매량이 현재까지 500만 장을 넘어선 것으로 추정하고 있다.
최근에는 업계 최초로 스페인 명문구단 레알마드리드와의 공식 에디션을 선보이며 무료체험 + 무료반품의 파격적인 온라인 행사를 진행하며 젊은 소비자들 공략에도 나서고 있다.
체험 마케팅은 제품뿐만 아니라 서비스분야에서도 많이 활용되고 있다. 넷플릭스의 1개월 무료체험을 비롯해 유튜브도 광고 없이 영상을 즐길 수 있는 ‘유튜브 프리미엄’ 서비스를 한 달 무료로 제공하고 있다. 후지필름은 소비자에게 카메라와 필름을 2박 3일간 무상으로 대여해주는 프로그램을 2년 전부터 운영 중이다.
무료 체험이 기업에 돈을 벌어다 줄 수 있는 원리는 무엇일까. 소비자들이 무료 체험을 통해 만족감을 높게 느끼면 무료 체험 기간이 끝났을 때 소비자는 제품이 가치에 비해 가격이 낮다고 생각하게 되고, 이를 구매하는 것이 합리적 소비라고 생각하게 되는 것이다.
업계 관계자는 “무료체험 마케팅이 사용자를 확대하고, 매출을 올릴 수 있는 좋은 전략으로 보여진다”며, “특히 경제가 불황일수록 지갑을 여는 데 깐깐해진 소비자를 확보할 수 있는 체험 마케팅이 더욱 활발할 것으로 전망한다”고 전했다.
박지혜 뷰티한국 기자 beauty@beautyhankook.com
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