NH투자증권이 자산관리(Wealth Management) 시장 성장에 발맞춰 영업직원 평가 방식을 혁신하기로 했다. 고객을 상대로 얼마나 수익을 올렸는지가 아니라 고객의 자산 목표 달성을 돕는 과정에 얼마나 충실했는지를 우선적으로 평가하겠다는 것이다. ‘결과(실적)’에서 ‘과정’으로의 평가 기준 전환인 셈이다.
NH투자증권은 자산관리 부문에 한해 새로운 인사평가 방식인 ‘과정가치’를 도입하기로 했다고 13일 밝혔다. 과정가치 평가는 고객을 유치하고 이들이 자산 목표를 달성하기까지 직원들이 거친 과정을 중시하는 방식이다. △시황 및 금융상품에 대한 고객 이해를 높일 수 있는 사전 준비활동 △대면 상담, 자산운용보고서 발송 등 고객 접촉활동 △수익률보고서 및 세무정보, 고객행사 안내 등 사후 관리활동 등이 과정가치 평가의 대표적 기준이다.
지금껏 증권업계는 자산관리 영역에서 회사 수익을 지나치게 우선한다는 비판을 받아왔던 게 사실이다. NH투자증권은 자산관리 영업직원에 대한 평가 기준이 ‘수익’에 매몰된 것을 문제의 핵심 요인으로 보고 있다. NH투자증권 관계자는 “수익만을 중시하는 평가 방식이 결국 고객에게 수수료가 높은 상품을 추천하는 등의 부작용으로 나타나기도 했다”며 “고객 자산이 우선시해야 하는 자산관리 시장에선 기존 평가 방식은 맞지 않다고 판단된다”고 말했다.
최근 자산관리 시장이 급성장하고 있는 것도 NH투자증권의 변화에 한몫 했다. 개인 금융자산은 2017년 기준으로 3,000조원을 넘어섰고 최근 5년간 연평균 약 8%의 증가세를 보이고 있다. 특히 금융자산 10억원 이상인 고액자산가(High Net WorthㆍHNW)의 금융자산 규모는 같은 기간 매년 약 15%씩 급성장하고 있다. 개인들의 자산관리 수요가 점점 늘어나고 있다는 의미다.
물론 과정가치 평가제 도입에 대한 우려도 있다. 수치가 아닌 공정하고 객관적인 평가 기준을 마련하는 것이 쉽지 않다는 것이다. NH투자증권은 이러한 우려를 차단하기 위한 방안을 마련하고 있다. 영업점 및 영업직원별 차이와 특성을 고려해 평가 기준을 만들고, 평가는 상사가 일방적으로 부하 직원을 평가하는 하향식이 아니라 정기 면담을 포함한 다면평가로 실시할 예정이다. 정영채 NH투자증권 사장은 “금융투자업의 본질은 돈이 아닌 고객을 관리하는 것”이라며 “고객을 통해 회사의 수익을 키우는 것보다 고객이 자신의 목표를 달성하도록 돕는 것에 영업의 모든 역량을 집중해야 한다”고 강조했다.
이상무 기자 allclear@hankookilbo.com
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