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“VIP 모셔라” 백화점 이유 있는 마케팅

입력
2017.01.12 16:14
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고객 3% 불구 매출은 40%

신세계, 등급 개편 혜택 확대

신세계백화점 강남점을 방문한 고객들이 구두를 고르고 있다. 신세계백화점 제공
신세계백화점 강남점을 방문한 고객들이 구두를 고르고 있다. 신세계백화점 제공

경제불황과 소비심리 악화로 어려움을 겪고 있는 백화점들이 VIP 고객 마케팅을 강화하고 있다. 구매력이 높고 경기 영향을 덜 받는 이들을 적극 공략해 매출 확대에 나서겠다는 전략이다.

신세계백화점은 VIP 고객 기준을 다음 달부터 완화한다고 12일 밝혔다. 현재 5등급으로 나뉜 VIP 등급 중 가장 낮은 ‘로얄’ 등급(연간 12차례 구매하되 구매액 800만원 이상) 아래에 ‘레드’ 등급(연간 24차례 구매하되 400만원 이상 구매)을 신설해 6단계로 개편한다. ‘레드’ 등급 고객은 정상상품 상시 5% 할인, 지정점포 무료주차 등의 혜택을 누릴 수 있다.

백화점이 다양한 혜택을 주면서 VIP 고객을 유치하려는 건 VIP 고객의 구매력이 일반 고객 보다 월등히 높아서다. 실제로 신세계백화점 VIP 고객은 지난해 전체 고객 중 약 3%에 불과했지만 전체 매출에서 차지하는 비중은 약 40%에 달하고, 백화점 방문일수도 일반 고객 대비 약 7배 많았다.

신세계백화점은 “로얄 등급보다 구매력은 약하지만 향후 VIP고객이 될 가능성이 높은 20, 30대 젊은 고객을 미리 확보하려는 전략”이라며 “레드 등급 신설로 20만명이 새롭게 VIP 고객이 될 것”이라고 말했다.

롯데백화점도 지난 1일부터 VIP 고객(본점 연간 2,000만원 이상, 중ㆍ소형점 1,500만원 이상 구매)에게 주는 할인 혜택을 대폭 확대했다. 롯데백화점은 기존에는 VIP 고객에게 상시 5% 할인 혜택을 줬지만, 올해는 최대 10%(사용금액 구간별 상이)까지 확대했다.

롯데백화점 관계자는 “요즘처럼 불경기에는 일반 고객의 방문 횟수나 구매 금액이 크게 줄어든다”며 “경기에 상관없이 백화점을 자주 찾아 고가인 명품과 수입의류 등을 많이 구매하는 VIP 고객을 관리하는 게 매출 증대에는 더 도움이 될 수 있다”고 말했다.

박민식 기자 bemyself@hankookilbo.com

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