최근의 심각한 경제난과 경제시장의 위축 속에서 중소기업이 살아남는 방안, 아니 성공할 수 있는 전략은 과연 무엇일까?
얼어붙은 내수 시장 속에서 소비자의 지갑을 여는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 최근 홈쇼핑 매출 대부분이 중ㆍ저가 브랜드가 주를 이루고 마트, 편의점에서도 PB상품 매출이 눈에 띄게 성장하는 등 소비패턴이 변화하고 있음을 알 수 있다. 이렇듯 변화된 시장상황 속에서 무엇보다 해당 산업의 시장동향, 경쟁상황, 미래전망 등에 대한 정보 분석이 요구되며, 이밖에도 다양화된 소비자의 욕구에 부응해야만 한다. 기업이 전부 거대조직일 수 없듯이 작은 중소기업이라 하더라도 경쟁력 있는 조건을 만들어야 하는 이유이다.
첫째, 시장에서의 명확한 타깃층을 선정해야 한다. 해당 기업의 시장 점유율을 명확히 인지해 어떤 선택을 할 것인지 결정해야 한다. 어느 기업이 내 경쟁 상대이고 넘고자 하는 기업의 상황을 파악해 선택과 집중을 해야 한다. 무조건 강자나 약자가 아니듯 나만의 포지션을 만들어야 한다.
둘째, 벤치마킹해야 한다. 강자와 약자 모두를 벤치마킹이 가능하도록 탄력성을 가지고 급변하는 시장상황에 따른 신속한 대처로 마케팅 역량을 키워야 한다. 특히 다수의 기업이 경쟁하고 있는 시장에선 선점 기업에 대한 정보 분석에 따라 위험요소의 부담을 줄이는 적극적인 전략의 변신은 상대적인 경쟁우위와 성과로 나타나게 된다.
셋째, 동일한 제품군의 연대구성으로 역량을 길러야 한다. 위험요소가 성공의 척도이듯 경쟁사와의 연합은 난제를 해결할 수 있는 잠재력이 될 수 있다. 같은 시장에서 유사한 기업끼리의 경쟁은 커다란 손실을 야기할 수 있으므로, 서로의 적당한 이익 확보와 더불어 공동의 목표를 달성하도록 적당한 수준의 협조를 꾀해야 한다.
넷째, 기업만의 고객철학이 있어야 한다. 고객의 서비스 경험과 교감을 통해 호의적 평가를 유도해야 한다. 정서적ㆍ인지적 가치, 효용, 잉여를 발생하도록 충성고객의 생성을 통해 재구매의 마케팅 효과로 연결시켜야 한다. 제품의 신뢰는 기업의 신뢰로 이어지고 곧 기업의 중요 자산으로 구성되기 때문이다.
소비자들은 각각의 성격과 가치관 등 비제도화된 주관적 소비체험으로부터 실존적 진정성을 추구하며 욕구에 맞는 적절한 소비를 늘 요구한다. 이런 소비의 특성은 중소기업 성공의 방향성을 제시하는 척도이듯 많은 정보 속에서 선택된 지각과 심리적 반응으로 인지적 판단과 정서적 느낌의 행동을 연출할 수 있는 호소력을 지녀야 한다.
대기업에 비해 중소기업이 경쟁에서 불리할 것이라는 선입견을 벗고 중소기업의 경쟁력인 탄력적 시장 대응과 조직 간소화로 주시장과 틈새시장을 주도적으로 이끌어 나갈 수 있다. 무엇보다 기업 그리고 제품이 주는 따뜻한 느낌의 진정성이 고객의 감성과 맞닿을 때 중소기업의 발전 또한 기대될 것이다.
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