니시다 준세이 ‘이익의 90%는 가격 결정이 좌우한다’서 역설
스펙, 서비스, 수량, 시간, 가격인하, 현물 등 고려한 경영 강조
일본에서 컨설턴트로 일하는 니시다 준세이는 최근 ‘이익의 90%는 가격결정이 좌우한다’는 책을 출간했다. 국내에서도 지난 8월에 번역된 뒤 각종 매체에 간간히 경영 사례가 인용되고 있다. 저자는 책에서 가격 결정만 잘해도 회사 이익은 2배 이상 늘어난다고 역설한다. 가격을 결정하는 것이 매출을 확대하거나, 비용을 절감하는 그 어떤 것보다 중요한다는 것이다. 책 제목대로 가격 결정이 회사 이익의 90% 이상을 좌우하기 때문에 가격 결정의 6가지 원칙을 알아야 한다는 것이다. 특히 가격 결정이 회사의 운명까지 바꿀 수 있다는 사실도 강조한다.
지금까지 회사가 매출을 높이기 위해 ‘거래처 확대’와 ‘비용 절감’에 집중했지만 이익에 대한 의식이 없으면 아무리 노력해봤자 소용이 없다고 저자는 덧붙인다. 최대한 많은 이익을 내고 싶다면 가격 결정에 신중에 신중을 기해야 한다. 제품이나 서비스 표면에 명시된 ‘표면가격’ 뿐 아니라 표면가격 뒤에서 이익에 큰 영향을 미치는 ‘이면가격’에도 관심을 가져야 한다고 한다. 이면가격을 정확히 파악하고 있어야 제대로 된 ‘가격 결정’을 할 수 있기 때문이다. 저자는 이 이면가격을 결정하는 원칙으로는 스펙, 서비스, 수량, 시간, 가격 인하, 현물 등 6가지를 제시한다.
여기서 ‘스펙’이란 제품의 구성, 서비스의 내용을 말한다. 이 스펙이 바뀌면 원가도 바뀌므로 가격도 바뀌어야 한다고 한다. 고객이 수정이나 변경을 요청할 때 기존 가격을 그대로 받으면 일은 일대로 하고 손해만 보게 된다는 것이다. 수정이나 변경에 따른 추가 작업에 대한 비용을 받아야 한다고 주장한다. 그는 회사가 어떻게 ‘가격 결정’을 통해 이익을 창출하는지를 알려준다. 이 비법만 제대로 숙지한다면 장기 불황에서도 흔들리지 않는 회사가 될 수 있다고 역설한다. 국내 중소기업들 가운데서도 혁신경영에 힘쓰고 있는 업체들은 굳이 이런 이론이 아니더라도 불황을 극복하는 나름대로 현장 경험을 살린 노하우를 지니고 있었다. 산전수전 심지어 ‘공중전’까지 겪은 대표들과 임직원들의 노력들이 새로운 시장과 새로운 고객을 만들어 내고 있는 것이다.
이번 본지가 선정한 ‘2015 중소기업혁신대상’ 기업들은 환율전쟁, 내수경기 침체 등 어려운 경영환경 속에서도 글로벌 무한경쟁이라는 거센 파고를 넘어서기 위해 초일류 기업으로 거듭나기 위한 혁신의 고삐를 늦추지 않고 있다. 본사가 주최하고 중소기업중앙회, 벤처기업협회가 후원한 이번 행사는 기업의 자기혁신으로 탁월한 경쟁력을 확보하고 새로운 경영패러다임 구축과 지역경제 발전에 공헌한 우수기업 및 경영인이 선정됐다. 기업 혁신의 중요성을 기관과 독자들에게 널리 알리고 나아가 이러한 필요성을 확산시킬 것으로 기대된다.
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