<p style="text-align: justify;">반전이 돋보이는 드라마나 예능프로그램이 대세다. 반전의 의미는 중의적이지만 꿈, 희망, 용기의 메타포다. 변화무쌍한 마케팅분야도 반전을 키워드로 한 전략이 유행이다. 고정관념과 상식의 틀을 깨는 반전이 새로운 제품과 시장을 창출하고 있다. 이러한 현상은 식품업계에서 더욱 뚜렷하다. '하얀 총각김치', '기름 안 쓴 튀김', '냉동 군고구마', '투명 간장', '허니 버터칩' 등이 반전에 방점을 찍은 대표적인 마케팅 사례다.
<p style="text-align: justify;">하얀 총각김치는 빨개야 하는 총각김치의 색깔이 하얗다. 고춧가루를 버무리는 대신 배를 갈아 넣고 동치미 맛을 낸 하얀색의 맵지 않고 덜 자극적인 맛으로 소비자들을 파고 들고 있다. 지난해 대박을 터트렸던 허니 버터칩은 감자칩이 짭짤해야 한다는 인식을 뒤엎고 달콤한 맛으로 감자칩 시장에 판도변화를 몰고 왔다.
<p style="text-align: justify;">반전마케팅은 익숙함으로부터의 탈출을 통한 낯선 세계로의 도전이다. 반전마케팅은 정의된 개념은 아니지만 역발상을 통해 제품의 외연을 확장하는 마케팅전략을 통칭한다. 반전마케팅은 몇 가지 관점에서 제품수명주기상 쇠퇴기에 직면한 제품들의 마케팅전략 방향에 시사하는 바가 크다.
<p style="text-align: justify;">첫째, 반전마케팅은 고객도 모르는 잠재된 Needs를 발굴하여 새로운 시장을 창출하는 틈새공략이다. 기존의 프레임을 바꾸는 반전적 사고의 모티브와 아이디어는 고객에게 필요한 새로운 가치와 수요를 창출하는 모멘텀이다..
<p style="text-align: justify;">둘째, SWOT분석에서 기업들은 일반적으로 SO(강점-기회)전략에서 새로운 경쟁력 창출과 차별화 포인트의 기회를 찾게 된다. 강점만 알고 이를 강화하면 새로운 사업기회가 올 것이라고 굳게 믿어 왔다. 그러나 반전마케팅은 WO(약점-기회)와WT(약점-위협)의 기반을 토대로 약점과 위협을 극복하여 기회를 창출하는 발상의 전환이다. 약점과 위협요소를 활용해 차별적 우위를 갖는 기회창출의 국면전환을 꾀하는 기법이다.
<p style="text-align: justify;">셋째, 기업들은 레드오션에서 오로지 현재 존재하는 시장에서만 수요를 찾는데 집중한다. 그러나 반전마케팅의 핵심은 시장수요의 경쟁전략이 아니라 시장창출의 블루오션 전략이다.
<p style="text-align: justify;">시장의 경계를 재구성하고 존재하지 않는 새로운 수요를 발굴하는 것이 반전마케팅의 성공포인트다. 반전마케팅은 코스트를 절감하거나 품질을 향상시키는 기술중심의 제품개발이 아니다. 반전마케팅의 전략적 의미와 가치는 단순한 시장경쟁력 제고가 아니라 새로운 시장을 창출하는데 있다.
<p style="text-align: justify;">마케팅금융칼럼니스트 이치한
채준 기자 doorian@sporbiz.co.kr
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