“고객수익률을 위해 모두 바꿨다.”
삼성증권은 1월 윤용암 사장 취임 이후 평가보상제도, 영업 방식, 상품 및 투자정보 서비스 등을 모두 뜯어고쳤다. 윤 사장의 지론인 고객중심 경영을 구체적으로 실천하기 위해선 고객의 수익률을 어떻게 관리하느냐가 관건이라는 판단에 따른 것이다. 회사 매출보다 고객 수익을 중시하는 발상의 전환이라고 볼 수 있다.
우선 당장의 매출에 목을 매는 영업 관성을 끊기 위해 평가보상제도부터 혁신했다. 잦은 매매로 수수료를 더 챙기거나, 자산배분 가이드를 따르지 않고 특정자산에만 투자하면 아예 영업실적에서 제외했다. 영업실적보다 고객수익률을 따지는 ‘건전매출’ 개념도 도입했다. 고객수익률 관련 점수가 직간접적으로 평가지표(KPI)에 반영되는 비율이 전체의 절반 가까이(45%) 대폭 늘어나면서 자연스럽게 고객수익률이 영업의 중심에 서도록 기반을 닦은 것이다.
이어 ‘장기 투자, 분산 투자’라는 차원에서 포트폴리오 컨설팅 영업을 도입했다. 단순히 고객의 투자성향 분석에 따라 주식 채권 등으로 나누던 기존 방식에서 벗어나 고객의 투자목적, 기간, 방식까지 종합적으로 파악한 뒤 고객맞춤형 포트폴리오 단위로 분산 투자하는 방식이다. 선취수수료 대신 관리수수료를 받기 때문에 판매로 끝나는 게 아니라 사후관리에 초점이 맞춰져 있다.
이런 철학이 녹아있는 종합자산관리 랩 서비스가 'POP UMA’(Unified Managed Account)이다. 'POP UMA'는 6개월 이상 운용된 자금의 평균 잔고수익률이 8.73%, 9개월 이상은 9.42%, 11개월 이상은 11.57%를 기록하는 등 꾸준히 수익을 쌓아가고 있다. 아울러 종합자산관리 랩 서비스 개념이 생소한 투자자들도 쉽게 접근할 수 있는 상품 구조 덕에 올 들어서만 1조원의 자금이 몰리며 잔고가 1조6,000억원을 돌파하기도 했다. 특히 고객의 자산이 늘어야 회사 수입이 늘어나는 관리수수료 부과 방식은 금융감독원이 선정한 '2014년 우수 금융신상품' 최우수상 수상으로 이어졌다.
고찬유기자 jutdae@hankookilbo.com
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