수입차 딜러 가운데 판매실적이 뛰어난 이들은 소위 ‘판매왕’의 자리에 앉게 된다. 판매왕에 오르면 열심히 일한 데에 따른 자기만족과 동시에 인센티브라는 달콤한 부를 누리게 된다. ‘수입차 딜러=억대 연봉자’라는 공식이 나온 이유도 여기에 있다. 판매왕에게 제공되는 인센티브는 다양하다. 금전적인 보상은 물론, 해당 브랜드의 차량을 지원해 주기도 한다. 명품 정장을 맞춰 주는가 하면, 해외 투어를 보내주는 곳도 있다.
그렇다면 실제 수입차 영업사원들은 판매왕이 되기 위해 어떤 노력들을 하고 있으며, 어떤 혜택을 받고 있을까.
BMW 공식 딜러사인 코오롱 모터스의 김정환(40ㆍ사진) 차장은 수입차 판매의 중심인 서울 강남이 아닌, 부산에서 판매왕에 등극한 인물이다. 지난해 총 314대를 판매했다. 김 차장은 판매왕의 혜택으로 소정의 상금과 함께 독일 뭔헨에 있는 BMW 그룹 본사 투어의 주인공이 됐다. 김 차장의 영업비결은 단순하다. 성실하고, 꾸준함을 자신의 성공 노하우로 꼽았다. 조용하고, 내성적인 성격에도 불구하고, 성실하고 꾸준하게 고객에게 접근하는 영업스타일로 성과를 냈다. 그는 “차종에 따라 고객을 다르게 대하는 것은 가장 하지 말아야 할 일”이라면서 “결코 고객을 차별하지 않는 진심 어린 마음과 고객이 떠나려 해도 결코 먼저 놓지 않는 꾸준함과 성실함이야말로 영업의 제1원칙”이라고 강조했다.
지난해 170대를 판매하며 폭스바겐 서울지역 판매왕을 차지한 오재혁(31) 팀장이 택한 방법은 ‘정공법’이다. 오 팀장은 무조건 차를 많이 파는 게 목적이 아니다. 차보다는 인연을 맺는 데 중점을 둔다. 기본적인 차량 성능을 점검할 수 있는 진단기를 본인이 직접 마련해 6개월에 한 번씩은 모든 고객을 대상으로 테스트를 해주는 정성을 쏟는다. 한번은 사고가 발생한 고객을 찾아가 사고 처리부터 상대 피해자 보상, 보험 문제까지 모두 해결해 주기도 했다. 그런 노력의 결과 그는 지난해 폭스바겐 서울지역 판매왕에 올랐고, 폭스바겐 코리아에서 제공하는 인센티브를 받았다. 폭스바겐 코리아는 올해부터는 판매왕에게 인센티브와 더불어 독일 본사 투어 기회도 제공할 계획이라고 밝혔다.
고객과의 소통에 심혈을 기울이는 영업사원도 있다.
올해 8,9,10월 렉서스(프라임모터) 판매 1위에 오른 이호명(40) 과장은 고객과의 소통을 위해 매달 ‘행복한 동행’이라는 작은 월간지와 함께 자신이 살아가는 이야기를 담은 엽서를 고객에게 보낸다. 이를 통해 오랜만에 만난 고객과도 어색하지 않게 대화를 주고 받는다. 그는 “수입차는 재구매율이 높은 만큼 고객 한 명 한 명 빼놓지 않고 신경쓰고 있다”고 말했다. 렉서스 공식딜러인 프라임모터스는 판매왕에게 명품 맞춤정장을 포상한다. 특히 판매왕의 부인에게도 명품가방을 선물하는 것이 특징이다.
안민구기자
한국스포츠 안민구기자 amg@hksp.kr
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