"맥주의 맛은 시간에 달려 있습니다. 유통구조 혁신 후 신선한 맛을 접한 소비자들이 '리뉴얼 했냐'고 물었을 때 정상에 오를 수 있겠다는 확신이 들었죠."
지난해 말 국내 맥주시장의 양대 산맥인 하이트진로와 오비맥주 사이에 순위 변화가 일어났다. 만년 2위 오비맥주가 하이트진로의 아성을 무너뜨리고 드디어 1위로 올라선 것. 이 같은 변화를 이끌어낸 일등 공신은 장인수(56)오비맥주 영업총괄 부사장이다.
전남 순천 출신으로 1980년 ㈜진로에서 시작해 33년 간 영업맨으로 살아온 장 부사장은 업계에선 '달인'으로 불린다. 진로에서 영업본부장으로 일한 뒤 하이트를 거쳐 지난 2010년 오비맥주로 자리를 옮겨와 2년 만에 쾌거를 이뤄냈다.
그는 부임 직후 유통구조부터 개선했다. 당시 업계는 매달 말일이면 출고량을 늘리기 위해 제품을 도매업체에 대량으로 넘기는 '밀어내기'영업이 횡행했다. 업체 창고에는 팔리지도 않는 술이 몇 개월씩 쌓였고, 자연히 맛이 떨어지는 악순환이 반복됐다. 장 부사장은 출고량을 줄이고 필요한 양만큼만 공급, 제품이 소비자에게 도달되는 기간을 최소화했다.
소비자와의 접점도 넓혔다. 기존 도ㆍ소매점 중심의 1차 영업을 넘어 서울 강남역, 홍대, 신촌 등 중심 상권 내 업소를 직원들이 직접 찾아 다니며 판매망 개척에 나선 것.
영업이 바뀌자 시장은 즉각 반응했다. 소비자들의 수요가 늘며 매출이 오르기 시작했다. 당시 45.5%에 머물던 카스의 점유율은 올들어 53.8%까지 치솟아 선두를 꿰찼다. 장 부사장은 "맥주가 본래 맛을 잃는 순간 경쟁에서 이길 수 없다고 판단했다"며 "신제품 출시보다 기존 제품의 질을 되찾아 내실을 다지는 게 더 중요하다"고 덧붙였다.
그는 "진짜 경쟁은 지금부터"라고 말한다. 지난해 하이트진로가 소주와 맥주 통합망을 정비한데 이어 사장단 인사 등을 통해 정상탈환을 벼르고 있기 때문. 1위 수성의 해법을 묻자 그는 '감동 영업'을 제시했다. 장 부사장은 "발로 뛰는 성실성으로 고객을 대해야 감동을 줄 수 있다"며 "영업의 기본인 사람과의 만남에 더욱 충실할 생각"이라고 밝혔다.
김현수기자 ddackue@hk.co.kr
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