맛·유통·광고의 '성공모델'
롯데칠성음료(대표이사 이광훈)의 '스카치블루'가 세계적인 수입위스키가 주류를 이루고 있는 국내 위스키시장에서 국산위스키의 돌풍을 불러 일으키고 있다.
스카치블루 제품은 현재 21년산 '스카치블루'와 17년산 '스카치블루 스페셜', 프리미엄급 '스카치블루 인터내셔날'을 선보이고 있으며 이 가운데 스카치블루 인터내셔날은 매출의 90% 비중을 차지하고 있다. 1997년 말 제품을 출시한 이래 1998년 4,000만원(주세포함), 2000년 350억 원, 2001년 1,200억 원을 기록했으며 2006년에는 2,050억을 달성했다.
스카치블루는 제품전략, 유통전략, 광고, 판촉전략 등 종합적 마케팅의 성공사례다.
제품전략 측면에서는 무엇보다 스카치블루의 부드러운 맛을 꼽을 수 있다. 특히 '스카치블루 인터내셔날'은 21년산 원액과 6년산 원액을 절묘하게 블렌딩해 스트레이트를 좋아하는 한국인들의 입맛에 가장 잘 맞게 제조했다.
유통전략에서는 고객 밀착 마케팅의 기본을 보여줬다. 기존의 메이저 공급업체와 주류 도매상, 유흥업소의 거래관계가 견고한 상황에서 롯데칠성음료가 시장에 진입하기는 힘들었지만 고객 최종 접점을 설득해 소비를 유도하는 전략을 실시했다. 이를 위해 영업사원들은 1인당 5~10개씩 대형업소를 선정해 영업 시작 전 준비작업을 성심껏 도왔다.
광고 및 판촉으로는 일관된 콘셉트를 유지하며 오피니언 리더들을 집중 공략했다. 스카치블루는 전문지나 시사지에 광고를 집중했고 직접적인 제품에 언급하기보다 스코틀랜드의 역사와 자연경관 문화를 소재로 한국인들의 정서와 연결될 수 있도록 일관성을 유지해 최소의 비용으로 최대의 효과를 얻었다.
한편 스카치블루는 국내시장에 국한하지 않고 중국 말레이시아 일본 등 아시아 지역으로 수출을 확대해 해외에서도 좋은 반응을 얻고 있다.
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