술 접대와 촌지 등으로 얼룩졌던 제약업계의 영업 행태가 취미 공유, 경영 상담 등 고객 밀착형으로 바뀌고 있다.
한국MSD에서 골다골증 치료제 영업사원으로 근무하고 있는 신경훈(33) 대리는 제주 지역에서 탁월한 영업력을 과시하고 있다. 신 대리는 대학시절 취미로 시작해 강사 자격증까지 딴 스투버다이빙 실력 때문에 제주 지역 의사들과 가까워질 수 있었다.
신 대리는 “처음에는 지역 의사분들이 쉽게 마음을 열지 않아 애를 먹었지만 부담없이 함께 다이빙을 시작한 이후 의형제를 맺은 병원장이 있을 정도로 가까워져 영업에 큰 도움이 되고 있다”고 말했다.
한국MSD는 매년 영업사원들을 대상으로 ‘가치관 표준 교육’을 실시, 불필요한 접대를 줄이고 의사와 동등하게 파트너적인 관계를 유지하도록 강조하고 있다.
영진약품의 포천지역 담당 영업사원인 신영섭(30) 주임은 낚시를 통해 지역 의사들과 가까워졌다. 그는 온 종일 병원에서 약품 냄새에 찌들어 사는 의사들에게 시원한 바다 내음을 선물하자는 생각에서 ‘낚시 마케팅’을 시작했다. 병원을 방문할 때마다 낚시 전문잡지 등을 제공하고, 취미가 같은 의사들을 모아 모임을 결성했다. 이후 영업실적은 2배 가까이 증가했다.
대웅제약 최초의 여성 영업소장인 목소윤(33) 부산영업소장은 지역 병원과 양국의 컨설턴트로 통한다. 목 소장은 의사와 약사들에게 최근 실적이 우수한 병원의 경영 정보를 알려주는 것은 물론, 의료 관련 세미나 및 심포지엄 행사 등에 참가한 뒤 그 내용을 요약ㆍ정리해주기도 한다.
대웅제약은 또 인터넷 다음카페에 ‘음악과 그림이 있는 진료실’이라는 커뮤니티를 개설, 회원으로 가입한 350여명의 의사들과 유대를 강화하고 있다.
신재연 기자 poet333@hk.co.kr
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