인터넷 쇼핑업체와 홈쇼핑업체들이 다양한 제품개발과 판매전략으로 진검승부를 펼치고 있다.1995년 선보인 홈쇼핑판매는 매년 180%이상 고속성장했으며, 96년부터 등장한 인터넷 쇼핑몰도 매년 급격한 판매 신장세를 보이고 있다. 케이블TV 가입자 1,000만, 인터넷 이용자 3,000만명 시대를 맞아 불꽃튀는 경쟁을 벌이는 홈쇼핑업체와 온라인쇼핑업체들의 판촉전을 알아본다.
홈쇼핑서 자동차도 판매
초기의 홈쇼핑은 기존 유통망에서 잘 취급하지 않는 중소기업 제품이나, 다리미·믹서 같은 생활 필수품을 주로 판매했다. 하지만 요즘은 생선이나 야채와 같은 신선제품은 물론 사회적 반향을 일으킨 현대홈쇼핑의 이민 상품, 우리홈쇼핑의 창업 아이템 상품과 같은 무형의 상품까지 속속 등장하고 있다. CJ홈쇼핑은 지난달 28일 르노삼성의 새 모델 '2004 SM5' 등을 소개하는 최초의 TV모터쇼를 벌이기도 했다.
인터넷 쇼핑몰의 경우도 가전·의류 뿐만 아니라 기발한 제품을 속속 내 보이고 있다. LG이숍은 영화 '올드보이'에서 주연들이 입었던 의상과 소품을 모아 최근 자선경매를 실시했다. 한솔CS클럽은 단기간에 집중적으로 공부해야 하는 승진대상자나 논문작성자 등을 대상으로 속리산 자락에 있는 고시원 입실을 알선해 주는 '고시원 상품'을 내놓았다. 인터파크는 미국 캘리포니아 콩코디아 약대 예과과정(2년)을 이수하는 '프리-팜(Pre-Pharm) 코스'에 유학하는 상품을 지난달 20일 판매하기 시작했다.
요일별·성별 등 차별화 전략
이들 업체들은 온라인 주문·결제 시스템으로 어떤 고객이 언제, 어떻게 구매하는지 쉽게 파악할 수 있다는 점을 이용, 요일별·시간대별·성별 등 차별화한 판매 전략을 구사하고 있다.
홈쇼핑은 주고객이 30∼50대의 주부인 점을 감안, 이들이 케이블TV를 즐겨 시청하는 오전10시∼오후2시, 공중파의 뉴스나 드라마가 끝나는 밤10시 이후를 집중 공략하고 있다.
이에 따라 홈쇼핑 업체들은 오전에는 남·여 의류 상품과 이·미용품 등의 주력상품을, 밤 시간 대에는 남성(가장)을 포함한 온 가족을 위한 고가 가전상품 등을 방송하는 타깃 마케팅 전략을 펼치고 있다. 취약 시간대인 오후·새벽 시간에 판매를 늘리기 위해 CJ홈쇼핑의 경우 금요일 오후2시 프로그램 '2시에 만나요! CJ아웃렛'과 같은 특가상품전이나 쿠폰 제공 등의 행사를 벌인다.
LG홈쇼핑은 이달부터 전 상품에 대해 '배달일 약속제'를 업계 최초로 실시하는 등 차별화 노력에 박차를 가하고 있다.
20∼30대 직장인이나 맞벌이 주부가 사무실 컴퓨터로 즐겨 이용하는 인터넷 쇼핑몰은 월요일에 방문자수와 매출이 높게 나타난다. 주5일근무제 등의 영향으로 주고객들이 주말에 오프라인 쇼핑을 통해 가격비교를 한 다음 인터넷에서 쇼핑을 하기 때문. 따라서 각 쇼핑몰은 월요일 아침에 그 주간의 할인전 등을 소개하는 광고메일을 발송하는 데 주력하고 있다. 판매가 주춤하는 주말이나 주중의 고객을 사로잡기 위해 인터파크의 주말전용 '레드매직 쿠폰'이나 수요일 배포되는 H몰의 '오렌지데이 쿠폰' 등이 이용되기도 한다.
성별에 따른 전략도 편차가 크다. 남성고객을 타깃으로 한 게임·PC의 경우 무채색이나 검정색 웹페이지를 많이 사용해 강렬한 인상을 주고, 여성고객이 주로 찾는 화장품·유아용품 등의 웹페이지는 핑크·노랑·초록색 등의 다채로운 색상으로 꾸민다.
LG홈쇼핑 관계자는 "케이블TV 가입자의 포화와 함께 홈쇼핑 시장도 커질 대로 다 커진 상태"라며 "이제는 고객이 원하는 것을 보다 정확히 읽어내는 신상품과 차별화한 판매 전략으로 내실을 다져야 할 때"라고 강조했다.
/신기해기자 shinkh@hk.co.kr
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