“우리에게 불황은 없다.”내수 경기 침체 등 불황이 장기화 조짐을 보이면서 대다수의 기업들이 고전을 면치 못하고 있다. 그러나 ‘틈새시장’을 공략, 성공을 거두고 있는 기업들의 성공담도 끊이지 않는다.
남이 진출하지 않거나 관심을 보이지 않는 작은 시장을 뜻하는 틈새시장도 무조건 먼저 진출했다고 해서 성공하는 건 아니다. 시장의 빈틈을 공략하는 만큼 철저한 시장 조사와 마케팅 등 ‘빈틈 없는’ 전략으로 무장해야 ‘샴페인’을 터뜨릴 수 있다.
소비자 심리를 꿰뚫어라
틈새시장은 소비자의 욕구를 정확히 짚어내는 게 성패의 관건이다. 소비자의 관심사를 파악, 연구한 뒤 현재는 물론 잠재 소비자의 욕구를 족집게처럼 짚어내야 한다.
정확한 시장예측으로 성공한 사례로는 ‘꼬마김치’가 꼽힌다. 1990년대 초반 24시간 편의점과 함께 컵라면 등 인스턴트 식품의 소비가 늘어나면서 많은 사람들은 ‘음식과 함께 먹을 수 있는’ 김치를 찾게 됐다. 간편하게 뜯어먹을 수 있는 소량의 포장 김치는 불티나게 팔렸고 꼬마김치를 개발한 기업은 당시의 성공을 바탕으로 김치시장을 선도하는 중견기업으로 성장했다.
소비심리 위축으로 생필품마저 잘 팔리지 않고 있지만 밥과 전골, 찌개, 국, 스테이크, 반찬 등 각종 즉석 식품들은 호황을 누리고 있는 것도 편리함으로 파고든 전략이 성공한 덕이다. 전문가들은 “김치라는 완제품에서 소비자의 새로운 욕구를 파악, 포장 꼬마김치를 찾아낸 건 틈새시장의 기본인 세분시장 공략법의 대표적 사례”라고 말했다.
집중 마케팅, 브랜드이미지 높여야
틈새시장 공략에 성공하기 위해서는 단지 시장의 틈을 발견하고 먼저 뛰어드는 것만으로는 충분치 않다. 후발 업체들과의 치열한 경쟁이 기다리고 있기 때문이다.
특히 다양한 제품을 접하는 소비자들의 눈길을 사로잡기는 여간 힘들지 않은 만큼 자기만의 독특한 브랜드 이미지를 심어주는 게 중요하다. 소비자의 필요나 욕구의 변화에 따라 꾸준한 기술 개발과 함께 제품의 차별화로 소비자 마음속에 확실하게 자리잡아야 성공의 가능성을 높일 수 있다. 또 식용유 조미료를 비롯한 식품은 물론 세제에 이르기까지 기능과 용도를 달리하는 세분화한 다양한 제품들이 쏟아지는 요즘은 특정 소비계층을 집중 파고드는 ‘차별화’ 전략이 기본이다.
틈새시장은 무궁무진하다
틈새시장은 성수기와 비수기의 개념도 바꿔놓았다. 여름만 되면 빙과와 음료 등에 움츠렸던 우유, 제과, 주류 업체들도 올해에는 ‘밀크마니아’ 페스티벌과 감자 스낵 개발, ‘얼음 소주’ 등 독특한 행사와 제품을 개발, 비수기인 여름철 대대적인 마케팅에 나서는 등 틈새시장을 집중 공략하고 있다.
기존 제품에 새로운 기능을 추가, 변신에 성공한 ‘얼음 정수기’ ‘와인 냉장고’ ‘화장품 냉장고’ 등 기능성 히트 상품도 꾸준한 인기를 누리고 있다. 전기ㆍ전자 분야 중소 기업들도 기발한 아이디어와 색다른 아이템으로 새로운 강자로 떠오르고 있다. 그로웰전자의 디카존 포토박스는 국내 최초로 디지털 이미지를 즉석에서 인화할 수 있는 자판기 형태의 인화기를 개발, 디카족들의 관심을 끌고 있다.
전문가들은 “소비자의 기호에 맞는 제품 개발과 과감한 투자는 틈새시장 진출 성공의 열쇠”라며 “새로운 기술과 기능으로 승부한다면 불황을 극복할 수 있다”고 강조했다.
이종수 기자 jslee@hk.co.kr
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