똑같은 일을 하더라도 어떤 사람은 별무리 없이 주변 사람들이 따르고, 또 어떤 사람들은 항상 티격태격한다. 요즘에는 상사가 조직 구성원들에게 "내가 상사이니 잔소리말고 나를 따르라"고 해도 먹히지 않는다.주변 사람들이 자신을 따르게 하기 위해서는 지금과는 다른 새로운 설득기술이 필요하다.
첫째, 주변 사람들과 우호관계를 구축하라. 자신과 우호적인 관계를 가지고 있는 사람은 쉽게 설득이 되는 경향이 있다. 우호적인 관계를 구축하기 위해서는 "공통점을 발견하고 그에 대해 칭찬"하는 것이 효과적이다. 예를 들어 종교가 같다든지, 연령이 비슷한 동년배라든지 고향이 같다든지, 또는 응원하고 있는 스포츠구단이 같다든지 하는 공통점으로 이야기를 풀어가는 것이다.
둘째, 비공개적이며 다른 사람들이 가지지 못한 정보를 제공하라. 예를 들어 쇠고기 도매업자에게 "날씨영향으로 수입 쇠고기 확보가 어렵게 될 것"이라는 정보를 주게 되면 그 도매업자는 쇠고기 구입량을 2배 늘리고 "아직 다른 사람이 알지 못하는 정보"라고 강조하면 구입량을 6배로 늘린다는 조사결과가 있다. 결국 자신을 따르게 하기 위해서는 남에게 없는 새로운 맞춤정보를 제공하라는 것이다.
셋째, 전문가의 의견을 준비하라. 쟁점사항에 대해서 사람들은 전문가를 따르는 경향이 있으므로 자기주위의 전문가를 항시 파악하여 그를 활용하도록 한다. 쟁점사항과 관련해 미국 뉴욕타임즈에 전문가 의견이 실리게 되면 여론조사에서 같은 의견을 나타내는 응답지지율이 2% 올라간다는 조사도 있다.
넷째, 사람들은 자기 주변 사람의 사고와 행동방식에 많은 영향을 받고, 특히 자신과 비슷한 처지에 있는 사람을 따르려는 경향이 있다고 한다. 어떤 물건을 구입할 때 이미 누구누구는 구입했다는 정보를 주게 되면 구매의사결정이 훨씬 빨라지고, 또 기부를 받고자 할 때 이미 기부한 사람의 리스트를 보여주면 쉽게 결정을 내린다고 한다.
따라서 주변 사람들과 일상적인 생활에서 우호적인 관계를 맺어놓고, 그 사람에게 꼭 필요한 맞춤정보를 수시로 제공하면서 자기 주위의 동료들의 힘과 전문지식을 적절히 활용하는 것이 적절한 설득방법이 될 것이다.
/삼성경제연구소 연구위원
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