현재 AIG생명보험에서 가장 잘 나가는 보험 설계사는 이대균(39·마산 에이전시·왼쪽)씨와 김은경(35·여·한양 FSA)씨다. 이씨는 지난해 54억원의 보험을 팔아 에이전시 부문 1위, 김씨는 2001년 2억9,000만원의 실적을 올려 개인영업 부문 1위에 올랐다. 창신대 경영정보학과 겸임교수인 이씨의 경우 지난해 연봉은 무려 13억원.이들은 어떻게 이런 자리에 올랐을까. 설계사 경력 4년7개월의 이씨는 몇 해 전 신장이식 수술을 받으며 생사의 문턱까지 다다른 경험이 오늘의 자신을 있게 했다고 한다. "6개월 동안 입원해 있으면서 삶에는 언제나 커다란 위험이 도사리고 있다는 사실을 깨달았죠. 내가 죽게 되면 우리 가족은 어떻게 될까, 이런 느낌을 고객에게 전해주려고 노력했습니다."
2000년 초 전업주부 10년 생활을 접고 보험 설계사로 변신한 김씨는 오기 내지 신념을 성공비결로 꼽았다. 후배 권유로 이 일에 뛰어들려고 했을 때 남편이 "당신은 쉽게 상처를 받는 성격인데 어떻게 그 험한 세일즈를 하느냐"며 만류했던 것이 오히려 자극이 됐던 것. "마지막 기회라고 스스로를 채찍질했죠. 그리고 쓸데 없는 자존심은 모두 버렸습니다. 지난해 연도대상 시상식에서 누구보다 좋아하던 남편의 모습을 잊을 수가 없어요."
이들이 강조한 것은 보험은 상품이 아니라 신뢰를 판다는 사실. 때문에 고액 연봉을 좇아 이 회사, 저 회사 옮겨 다니는 일부 보험 설계사를 상당히 경계했다. 이들은 "자신이 고객의 미래를 처음부터 끝까지 책임진다고 약속해놓고 다른 보험사로 가버리면 고객은 어떻게 되느냐?"며 "고객을 저버리는 설계사는 결코 성공할 수 없다"고 입을 모았다.
보험판매를 하면서 나름대로 갖게 된 보험철학도 있다. 이씨는 2년 전 교통사고로 죽은 한 남자 고객(은행 대리)의 경우를 예로 들었다. "사망보험금으로 2억원이 나왔습니다. 초등학교에 다니는 두 아들과 부인에게는 결코 많은 돈이 아니죠. 보험료 2만원만 더 내서 가입했다면 적어도 4억∼5억원은 나왔을 겁니다. 보험은 가족을 생각해서 철저히 보장형 상품을 선택해야 합니다."
자신들의 능력과 AIG생명보험의 미래를 확고히 믿는 이들에게 방카슈랑스 도입에 따른 보험 판매인들의 고용불안 따위는 찾을 수 없었다. "연고에 의해서만 상품을 팔던 아마추어는 사라지고 앞으로는 전문가만 살아 남게 될 겁니다. 제게는 오히려 기회입니다."(이대균) "어차피 보험은 고객과의 신뢰 싸움입니다. 고객들이 은행 창구 직원에게 자신의 모든 비밀을 털어놓을까요? 절대 그렇지 않을 겁니다."(김은경)
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