*사람의 마음을 움직이는 설득심리홈쇼핑채널을 보던 중 “지금이 마지막 기횝니다. 놓치면 후회합니다”라는 쇼호스트의 말에 전화 다이얼을 돌려본 경험이 있다면, 무엇엔가 홀린 듯 마음이 동(動)하게 돼버리는 까닭을 궁금해한적이 있을 것이다.
이현우 한양대 광고홍보학과 교수는 사람의 마음을 움직이는 힘을 ‘설득’이라고 용어로 정의한다. 경제적, 정치적 힘만이 권력이 아니다. 설득하는 힘 또한 사람과 사람 사이에서는 거대한 권력이다.
저자는 사람의 마음을 움직이고 좋아하게 만드는 전략 15가지를 구체적 사례를 곁들여 제시한다. 누군가의 마음을 움직이려면 일단 문부터 열고 보게 만들어야 한다.
이른바 문전걸치기 전략이다. 영어학습지를 판매하는 세일즈맨은 우선 발음테스트부터 받아보라고 권유하며 현관문을 연 후 본격적으로 학습지 판매에 나선다.
▲ 작은 미끼부터 던져주거나(미끼 기법) ▲ 상대를 빚진 상태로 만들어놓거나(미리주기 전략) ▲ 친구따라 강남가듯 다수의 선택을 좇도록 만들거나(다수의 증거 기법) ▲ 마지막 기회임을 강조하거나(마감전략) ▲ 하지 말라면 기어이 하고 마는 심리를 이용(청개구리 기법)하는 것도 마음을 움직이는 데 효과적이다.
에펠탑도 자꾸 보면 아름다운 건축물로 보이는 것처럼 많이 노출시키면 마음을 움직이는 데서 한단계 나아가 좋아하도록 만들 수도 있다.
‘우리가 남이가’ 식의 온정주의나 연줄을 중요시하는 연고주의, 유독 체면 깎이는 데 민감한 한국인 특유의 심리도 설득 전략에 반영된다.
설득을 하려는 사람 뿐 아니라 설득을 당하지 않고 싶어하는 사람에게도 유용한 정보서이다.
문향란기자
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