일의 성취에 따른 철저한 성과급제, 사람과 사람을 이어주는 관계 마케팅, 자신이 모집한 사람들이 올린 판매 실적까지 포함해 금전상 혜택을 주는 포괄적 보상. 이모든 영업적 특성을 한데 모아 적절하고 효과 있게 사업화에 성공한 유통 업태로 다단계 판매가 꼽힌다.올 해로 국내진출10년째를 맞는 한국암웨이㈜는 다단계 회사라는 이유만으로 그간 말 못할 우여곡절을 겪었다. 1991년 피라미드 판매라는 따가운 시선 속에 국내에첫 선을 보인 암웨이는 ‘세제용 제품 비교 판매’ 파동을 겪으며 외환위기 이후 매출이 3분의 1로 급감하는 쓴맛을 보아야 했다.
그러나 10년이면 강산도 바뀌듯 그 변화는 한국암웨이 가족회원(IBOㆍ독립 자영사업자)들의 수입실적으로 뚜렷이 나타났다. 암웨이 회원 중 가장 열성적으로 활동하고 있는 다이아몬드(회원명) IBO 258쌍(부부)의 연간 수입액(세전)은 지난 해 말 기준으로 1억249만원~3억1,688만원 대.
또 10여만명에 달하는 에메랄드~다이아몬드 회원의 연간 수입액은 2,026만~7,948만원으로 웬만한 대형 제조업체 임원 연봉수준을 웃돌 정도다.
10년의 변화는 인터넷시대의 도래로 한층 크게 나타났다. 한국암웨이가 등록회원인 IBO전용 온라인 쇼핑몰 ‘암웨이 비즈니스 네트워크(ABN)’를 개설하면서 2년만에 전체 매출의 60%가 인터넷을 통해 이뤄지는 ‘디지털 암웨이’ 시대를 맞았다.
한 걸음 더 나아가 암웨이는 내 년 3월 위성방송 출범을 계기로현재 사내 테스크 포스팀을 구성, 제품 교육 프로그램 방영을 위한 준비작업에 박차를 가하고 있다.
ABN의 올해 매출규모는 삼성몰 등 국내 내로라는 온라인 쇼핑 몰의 2,3배(2001년 기준 4,700억원)를 뛰어 넘었다. 한국암웨이㈜의 데이비드 어서리(65)사장은“세계 80여 개 국 어느 나라와 비교해도 온라인 쇼핑 사업이 한국만큼 활기차게 이뤄지는 곳은 없을 것”이라며 성공요인을 직접판매의 생명인 ‘신뢰성’에서 찾는다.
“믿음을 기반으로 이뤄지는 직판 사업의 성패는 제품에 대한 신뢰성에 달려있습니다. 인터넷은 단지 선택적인 대안일 뿐 직접판매의 대체수단은 아니라고 봅니다.” 직접판매는 곧 신뢰성의 판매라는 것이다.
대학 재학시절부터 직접판매 분야에만 45년간 몸담아온 어서리 사장은 “제품력이 뒷받침되지 않고 회사가 정직하지 않았다면 한국에서 120만 여명에 달하는 회원을 확보하지 못했을 것”이라고 강조했다.
암웨이는 제품의 반품ㆍ환불 등을 책임지는 암웨이 고객만족 보증제도와 소비자 권익보호를 위한 한국암웨이 소비자 보호센터등을 운영하고 있다. 까다로운 국내 소비자들도 이젠 암웨이 제품력만은 인정하고 있다는 것이 그의 믿음이다.
한국암웨이는 수입업체로의 이미지를 털어 버리고 수출 역군으로 거듭날 태세다. 최근 한국야쿠르트의 ‘뉴트리 라면’을 일본 암웨이에 수출한데 이어 미국과 유럽 지역에 김치등 국내 식품과 의류 장난감 가전 등을 공급키로 계약을 맺었다.
2003년까지 1,000만 달러 상당의 제품을 수출할 계획이다. 어서리 사장은“1998년 현지화 전략의 일환으로 질 좋은 제품을 개발하고도 유통채널을 확보하지 못해 판로 확대에 어려움을 겪고 있는 국내 업체들에게 판매 기회를 넓혀주기 위해 시작한 ‘원 포 원’ 브랜드 전략이 4년 만에 해외 수출로 결실을 맺게 됐다”며 “이젠 한국암웨이도 수입업체에서 10년 만에 수출업체로투 웨이(Two way) 대화를 나눌 수 있는 입장이 됐다”고 말했다.
다단계 판매는 신뢰성을 담보로 하는 유통 판매 업태다. 어서리 한국암웨이 사장은 “신뢰는 곧 사람과 사람간의 믿음에서 출발한다”고 말했다.
장학만기자
local@hk.co.kr
■어떤 회사
고비용의 광고 대신 구전효과와 소개판매를 이용하는 세계 최대 규모의 직접판매회사인 암웨이는 세계 첫 다단계 식품 제조 회사인 뉴트리라이트의 회원(디스트리뷰터) 출신인 제이 밴 앤델 과 리치 디보스가 1959년 공동 창업했다.
전 세계에 53개 지사가 운영되고 있으며 직원 수는 1만2,000여 명. 소비자가 직접 상품을 사용해 보고 주위 사람에게 상품을 권하는 형식으로중간상을 거치지 않는 다단계 마케팅 기법을 도입했다. 소비자가 판매원이 되는 무한 연쇄 소개 판매 업체인 셈이다.
본사는 미 미시건주 에이다시로 생산시설인 에어로졸ㆍ화장품ㆍ액체 및 분말세제 공장 등과 연구개발 센터로 이뤄져 있다. 현재 판매품 만도 450여 종으로 전 세계 80여 개 국가와 지역에서 300만 명 이상의 회원(독립 자영 사업자ㆍIBO)이 활동 중이다. 직원은 1만2,000 여명.
올 해로 창립 10주년을 맞는 한국암웨이㈜는 다단계 업체 매출 1위 기업으로주방ㆍ개인용품ㆍ화장품 등 암웨이 핵심 제품과 대한펄프 등 국내 중소 제조업체들과 전략적 제휴를 통해 판매 중인 ‘원포원’제품을 포함 480여종을 선보이고 있다.
10월 말 현재 등록회원수는 120만명을 돌파할 정도. 직원 수는 750 여명.최근 2년간 매출 평균 200% 급성장하고 있는 이 회사의 8월 말 현재 매출 규모는 7,200억원.
■ 매니저먼트 키워드
“새로운 사람을 만나 서로가 즐길 수있는 공통의 선(善)을 얘기하며 그들이 흥분할 만큼 기쁨과 신뢰감을 제공할 수 있을 때 사업은 비로소 시작된다."
45년 평생을 직접판매 분야에서만 잔뼈가 굵은 베테랑 CEO인 어서리 사장은 미국 화장품 직접판매 업체인 에이본사에 첫 입사, 자신이 담당한 지사를 판매 1위로 이끌어 올리면서 그 능력을 인정 받았다.
아ㆍ태 지역 담당부사장과 일본회장 등을 두루 거쳤다. 특히 아시아 시장에 밝은 그는 92년 한국암웨이 사장으로 취임, 3년간 순수익 비율이 세계 톱3위에 오르게한데 이어 필리핀 암웨이 설립 초대 사장을 역임한 후 지난 해 초 다시 한국사장으로 부임했다.
그의 주된 경영철학은 “언제 어디서나 스스로 경각심을 일깨워야 한다”는 것이다. 그는 “인생에대한 열정이 식는다면 영원히 자신을 잃는 것”이라며 “새로운 사람들과 만남을 즐기기 위해선 진실함과 개방적 태도를 통해 신뢰감을 심어주어야 한다”고 강조했다.
■어떤 사람
출생:1936년 미국 조지아
학력:미 조지아 주립대 경영학
경력:미국 방문판매 화장품 업체인 에이본 입사(1956)ㆍ미국담당 부사장(78)ㆍ태평양 담당 부사장(81)ㆍ일본 회장(84)ㆍ테너사 수석부사장(86)/ 한국암웨이 사장(92)ㆍ필리핀암웨이 사장(95)ㆍ한국암웨이 사장(2000.4) 재취임
취미:조깅/ 영화관람/ 새벽에일어나 미식축구 관전
특이사항:잠자리에서 일어나면 신문을 펴고 크로스 퍼즐을 할만큼 항상 ‘깨어있음’에 대한 경각심.
가을 추천서:미국 남북전쟁 소재의 소설 “혁명을 타고(샤라 저 Ride the Revolution)”
가족:황금색 머리 결 가진 부인 조안과 3남매
이메일:David_Ussery@amway.com
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