“‘시판(시장판매)’대신 ‘방판(방문판매)’을 잡아라!”방문판매가 유제품 업계의 화두로 떠오르고 있다.
백화점이나 할인점, 슈퍼마켓 등 일반 유통망을 통한 시장판매에 의존해 오던 메이저 업체들이최근 들어 ‘야쿠르트 아줌마’로 대변되는 1대 1 방문판매 마케팅으로 눈을 돌리고 있다.
전국적으로 아줌마 판매원을 모집하는가 하면, 가정에만보급하는 전용 제품까지 만들어 방판 시장을 적극 공략 중이다.
서울 도심의 오피스타운을 중심으로 부분적으로 방문판매 시스템을 운영해 온 남양유업은 올해부터 가정판매를 대폭 확대키로 했다.
‘아인슈타인홈’‘우리가족 칼슘사랑’‘모닝밀 5’등 전용제품도 출시했으며 연말까지 가정 판매를 전담할 대리점 수를 지난 해보다 20~30% 가량 많은370여 곳으로 늘릴 계획이다.
매일유업은 ‘새벽목장우유’‘새벽농원산업’(우유제품) ‘장에는 GC’‘구트’(발효유)등 프리미엄급 제품위주로 방판시장을 개척 중이다.지난 해부터 ‘가정배달판매점(DS)’을 신설해 전국 단위로 아줌마 판매원을 모집하고 있다.
판매원 전원을 ‘소사장’으로 임명해 DS 운영의 전권을부여하는 게 특징. 빙그레도 최근 일반 매장에는 납품하지 않는 ‘굿모닝우유’를 출시, 방판 시장에 뛰어들었다.
유가공 업체들이 첨단 유통망의 확산에도 불구하고 방문판매라는 ‘원시적’판매방식에 역량을 집중하고 있는 이유는 뭘까?
업계 관계자들은“유제품만큼은 매일 아침 신선한 것을 먹어야 한다고 생각하는 소비자들이 많기 때문”이라고 말한다.
이런 경향 때문에 실제로 발효유 시장의 경우대형 업체들의 추격에도 불구하고 100% 방문판매에만 의존하는 한국야쿠르트가 전체시장의 40%를 장악하고 있는 실정이다.
전국 1만500명의‘아줌마 군단’을 거느린 한국야쿠르트 관계자는 “방문판매는 소비자의 호응도가 높을 뿐 아니라 구매성향에 따른 맞춤 마케팅이 가능하다는 점에서 매력이크다”며 “유통망이 아무리 선진화 하더라도 방문판매 시장은 꾸준히 성장할 것”이라고 말했다.
변형섭 기자
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