'완전분양'을 꿈꾸는 주택업체들의 마케팅 전략이 갈수록 다양해지고 있다.웬만한 물건에는 눈도 돌리지 않을 정도로 까다로워진 소비자들을 상대하게 된 업체들은 모델하우스를 중심으로 한 단순한 홍보 방법 대신 치밀한 사전 홍보 및 분양, 분양후 기분양자 유지 전략 등 상시적인 마케팅 활동을 강화하고 있다. 인터넷 등 최신 수단을 이용한 마케팅도 확산되는 추세다.
마케팅 강화는 시장 침체로 가장 많은 타격을 입은 중대형의 주상복합 아파트에서 주로 나타난다. 수요자 층이 그다지 넓지 않기 때문에 지역 밀착형 타깃 마케팅을 무기로 청약 이전부터 잠재 고객을 끌어 모은다는 것이 주된 전략.
지난해 11월 서울 삼성동에서 분양된 72가구의 주상복합 포스코트는 분양을 한달 이상 앞둔 시점부터 매일 10~15명의 계약가능 고객을 초청해 설명회를 가졌다.
56~60평형의 대형이고 가구수도 적다는 점에 착안, 회사측은 무차별 대중을 상대로 한 홍보 대신 이 같은 방법을 택했던 것.
사전에 선착순으로 계약을 맺은 저층부 28가구는 순식간에 동이 났고 상층부 44가구는 25대1의 청약 경쟁률을 기록했다.
최근 청약을 마친 서울 구의동 대림 아크로리버 주상복합 아파트도 사전에 광진구 일대를 중심으로 텔레마케팅과 맨투맨 접촉을 통해 저층부 108가구의 90% 이상을 분양한 뒤 여세를 몰아 상층부 76가구를 평균 76대1의 경쟁률로 분양 마감했다.
이달 중 주상복합 삼성동 쌍용플래티넘을 분양하는 남광토건측도 사전 분양에 총력을 기울이기로 하고 홍보 활동에 들어갔다.
입주까지 계약자의 이탈을 막는 것도 주택업체의 중요한 업무다.
분당 백궁역에 분양한 '미켈란 쉐르빌'은 분기별로 상품의 우수성을 설명한 자료를 계약자에게 배포하는 것은 물론 재즈콘서트, 패션쇼, 보석디자인전 등 10여 차례의 다양한 이벤트를 제공해가며 계약자들의 환심을 사기 위해 안간힘을 쓰고 있다.
최근에는 분양홍보 활동에 VMS(Voice Mail System) 기법도 자주 활용된다. 소비자에게 전화를 건 뒤 미리 녹음된 홍보 내용을 전해주는 이 장치는 그 자체로 홍보 역할을 할 뿐 아니라 분양계약률을 미리 추정하는 데에도 중요한 자료가 된다.
즉 반응도가 1.5% 이상이면 60~80% 정도의 계약이 예상되고 1~1.5%라면 50~60%, 1% 미만이면 30~50%정도 계약이 이루어진다는 것이 업계의 분석이다.
회사측은 이에 따라 분양 전략을 다시 세우기도 하는 등 과학적인 접근 방식을 마련하고 있다.
두산건설의 월곡동힐스빌과 대우 유로카운티, 이문동 대람 e-편한세상 등 여러 업체에서 운용하고 있다. 부동산 전문 사이트 등 인터넷을 이용한 마케팅도 확산되는 추세.
사이트 회원 중에 유효 고객이 많고 메일링 서비스를 이용하면 기존의 우편발송보다 비용도 저렴하다는 장점 때문에 이를 활용하는 업체들도 속속 늘어나고 있다.
진성훈기자
bluejin@hk.co.kr
기사 URL이 복사되었습니다.
댓글0