◎대형 서점서 안팔린 책 판매/직접 계약보다 체인점 유리국제통화기금(IMF) 한파를 가장 심하게 받고 있는 분야중 하나가 바로 출판업계다. 출판사와 대형도매상들의 잇따른 부도로 양질의 도서들이 출판된 지 얼마되지 않아 구간(舊刊)이란 이름하에 음성적으로 유통되고 있는 실정이다.
소비자들에게 양질의 구간도서를 믿을 수 있는 유통경로를 통해 저렴한 가격에 공급해 주는 것이 구간도서 할인판매 사업이다. 할인점은 인지도가 높은 출판업체와 공식적인 공급계약을 통해 대형서점에서 미처 팔지 못한 양질의 도서를 저가에 판매한다.
■창업은 체인점 형태로
양질의 도서를 안정적으로 공급받기 위해서는 믿을 수 있는 출판사와 공급계약을 맺어야 한다. 그러나 개인이 직접 계약하는 것은 어려우므로 체인점으로 시작하는 게 좋다. 「한글피아」(0231427997)는 출판사와 계약을 통해 구간도서를 전문적으로 공급해 주는 구간도서 전문체인점이다.
창업에는 총 2,500만원 정도가 든다. 10평 규모의 점포와 인테리어비 140만원, 판매용 도서(5,000권 기준) 800만원, 캐릭터 및 완구용품 300만원 등이다. 대형서점이 있는 시내 중심가보다는 변두리 주택가와 아파트 밀집지역이 창업에 적합하다.
■할인율은 균일하게
값이 싸다고 무조건 책이 잘 팔리는 것은 아니다. 구간의 이미지상 신뢰감만 떨어뜨릴 가능성이 높다. 따라서 할인율을 항상 균일하게 적용해 판매가를 일정 수준에 맞추는 것이 좋다. 한글피아는 신뢰감을 심기 위해 모든 서적에 50% 균일 할인가를 적용하고 있다.
■부도 서적은 금물
부도가 나서 폐업하게 된 출판사의 서적은 되도록 취급하지 않는 게 좋다. 부도서적은 일시적인 수익성은 있으나 소비자들에게 불신감을 심어주기 쉽다. 대형출판사들도 구간서적을 할인가에 유통시키고 있으므로 인지도 높은 출판사의 서적을 전면에 비치하는 것이 좋다.
■책진열은 톡톡 튀게
획일적이고 단순한 서적진열로는 차별화에 성공할 수 없다. 캐릭터상품과 완구 등으로 다양한 이미지를 연출해야 한다. 유명출판사 서적을 별도로 진열하고 스테디셀러는 홍보코너를 마련하는 것이 좋다.
■회원제로 단골확보
고객에게 꾸준히 상품정보를 알려줘야 장사가 되는 법이다. 지역상권인 경우 회원제를 실시해 단골을 확보하는 것도 좋은 마케팅 전략이다.<이형석 한국사업정보개발원장 02761-3511, 하이텔 천리안 나우누리 유니텔 go kbi>
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