□전경련 사례발표회1.고유브랜드로 공략
2.한가지상품 한우물
3.애프터서비스 철저
4.1국 1에이전트 확보
5.마케팅전략 차별화
「처음부터 고유브랜드로 공략하라」 「한우물만 파라」 「철저한 애프터서비스를 하라」 「1국 1에이전트 전략으로 우량바이어를 확보하라」 「현지시장에 맞는 차별화된 마케팅전략을 수립하라」
세계시장에서 1등을 달리고 있는 수출업체들의 공통된 5대 성공비결이다. 전국경제인연합회가 2일 개최한 「해외시장 개척 성공 사례발표회」에서 성공기업들은 이같이 밝혔다.
■미국 헬멧시장 석권한 (주)홍진크라운
미국 오토바이운전자 10명 가운데 6명이 쓴 헬멧에는 HJC Crown 상표가 붙어있다. 71년 창업이래 헬멧 하나로 한우물을 파온 홍진크라운의 고유브랜드다. 이 회사는 미 헬멧 시장점유율 60%를 차지하며 6년째 1위를 차지하고 있다. 수출국가도 40여개국에 달한다. 지난해 수출은 3,600만달러. 올해는 4,600만달러가 목표다. 27년간 한 우물을 파고 고유브랜드로 해외시장 개척에 힘을 쏟은 것이 성공비결이다.
■태국 보트시장을 장악한 (주)우성아이비
태국에서 한국인 관광객들이 즐겨타는 바나나보트의 절반이상은 「제벡」(Zebec)이란 상표의 국산품. 국내보다 외국에서 더 유명한 수상용 보트와 구명동의를 생산하는 우성아이비는 종업원 45명의 중소기업으로 올들어 175만달러(4월말)를 수출했다. 3년안에 6배가량인 1,000만달러를 수출한다는 야심이다. 작은 하자라도 끝까지 책임지는 철저한 애프터서비스에 힘쓰고 바이어를 감동시키는 마케팅이 무기다.
■세계시계시장의 작은 거인 (주)로만손시계
창업 10년째인 로만손시계는 올해를 「세계 고급시계시장 정복의 해」로 선포했다. 89년 두바이한국물산전에서 100만달러어치를 첫 수출한 이래 96년 1,000만달러, 지난해 2,000만달러를 수출했다. 수출이 급증한 것은 주문자부착상표(OEM)방식으로 일본시장을 노크했다가 참패한 뒤 고유상표 개발에 눈을 돌리면서부터. 시계공업의 메카 스위스의 정밀공업단지 이름인 로만손을 브랜드로 정한 후 고급브랜드마케팅으로 홍콩 싱가포르 두바이 등 해외시장 거점을 집중공략했다. 1국 1에이전트 방식으로 바이어를 엄선한후 그들의 이익을 보장한 것도 성공요인.
■중국·러시아 어린이 사로잡은 초코파이
동양제과는 93년 이후 초코파이를 세계일류화상품 1호로 선정하고 러시아와 중국시장을 석권하고 있다. 러시아에서는 월 2,880만개(230만달러), 중국에선 330만개(94만달러)를 팔아 현지 파이시장 점유율 70%, 50%를 기록중이다. 현지어를 능숙하게 구사하는 마케팅전문가를 육성하고, 복잡한 유통단계를 줄여 직거래로 소비자가격을 40%까지 내린 것이 성공포인트로 꼽힌다.<이의춘 기자>
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