◎백화점·호텔제휴 할인혜택/자본합작까지 적극 추진『국제통화기금(IMF) 한파, 전략적 제휴로 극복하자』 IMF 체제 이후 소비심리가 극도로 위축, 사상최악의 불황을 맞고 있는 유통업계가 「공생적 마케팅」을 통한 전략적 제휴로 활로를 모색하고 있다. 「공생적 마케팅(Symbiotic Marketing)」이란 사업상 연관이 없는 회사끼리 서로의 장점을 공유, 마케팅 효과를 극대화하는 새로운 마케팅 기법. 미국 유럽 등지에서는 80년대부터 실시하고 있지만 우리나라에서는 IMF 이후 유통업계는 물론 금융기관과 일반제조업체로 급속히 확산되고 있다.
■전략제휴의 대표는 수평적 제휴
전략적 제휴의 대표적 사례는 사업영역이 겹치지 않는 유통업체끼리의 수평제휴. 롯데백화점과 홈쇼핑 전문채널인 삼구쇼핑은 지난달 23일부터 1년동안 전략적 제휴에 돌입했다. 롯데백화점은 우수협력업체의 상품을 책임지고 공급하며, 삼구유통은 중간 유통마진을 줄여 저렴한 가격으로 고객에게 물건을 판매한다는 것이 「수평제휴」의 내용이다. 롯데백화점 관계자는 『두 회사의 장점만을 결합한 결과 정상가격보다 30∼60%이상 싸게 판매가 가능하다』고 말했다.
그랜드백화점이 지방백화점과 실시중인 「상호배달제도」도 비슷한 사례. 서울 강남지역을 상권으로 하고 있는 그랜드백화점은 취약한 유통망을 지방 백화점과 연계해 극복하고 있다. 서울고객이 대구의 친척에게 선물을 보내기 위해 주문을 내면 그랜드와 제휴를 맺은 대구백화점이 대신 물건을 공급하는 시스템이다. 현재 그랜드백화점과 제휴를 맺은 지방백화점은 광주(송원백화점) 대구(대구백화점) 대전(동양백화점) 울산(주리원백화점) 창원·마산(성안백화점) 등의 5개 회사다.
■이종업종간 제휴
업종이 완전히 다른 「이종(異種) 업체」간 제휴도 확산되고 있다. 갤러리아백화점은 최근 백화점 주변 호텔이나 병원 미용실 등 8개업소와 제휴, 갤러리아 백화점카드를 갖고 있는 고객에게 20∼30%가량의 할인혜택을 주고 있다. 백화점은 별도의 카드가맹점을 갖을 수 없으나 백화점과 제휴점끼리 자발적 제휴를 통해 고객을 유치하고 있는 것이다. 갤러리아백화점 관계자는 『백화점 주변업체와의 자발적 제휴로 백화점은 고객에게 다양한 서비스를 제공하게 됐고 제휴점은 백화점 고객까지 흡수,「누이좋고 매부좋은」 상황』이라고 말했다. 이밖에도 보험회사인 대신생명과 세제회사인 애경산업이 「퍼펙트」라는 공동상표를 매개로 공동마케팅에 나서는 등 이종업종간 전략제휴가 금융권과 제조업체까지 퍼져나가고 있다.
■자본제휴까지 돌입한 전략적 제휴
공생마케팅이 유행하면서 최근에는 제휴업체간 자본제휴까지 모색되고 있다. 현대백화점은 프랑스계 대형 할인점업체인 까르푸와 손잡고 강북상권 진출을 추진중이다. IMF이후 현대백화점은 자금부족으로 미아점 개점을 유보하고 있었는데 까르푸와의 합작투자를 통해 점포를 개설하겠다는 것이다. 이밖에도 한화유통 신세계백화점 미도파 분당블루힐백화점 등도 자기자본확대 및 구조조정 차원에서 외국 협력업체와의 자본제휴를 모색중이다.<조철환 기자>
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