◎기아‘제2의 신차열풍’ 맞불·할부인하 등 양동작전/대우,라노스·누비라 등 파상공세 기반/300만 고객확보·CT1000 등 판촉 가열/현대경차 외엔 새 모델 바닥·가격승부로 수성 주력완성차업계의 시장쟁탈전이 본격화했다. 라노스 누비라에 이어 4월중순께 시판될 중형급 「레간자」에 이르기까지 잇따른 신차열풍을 몰고온 대우자동차가 가장 먼저 내수시장에 불을 지폈다. 여기에다 삼성 쌍용이 새로 승용차시장에 가세하고 수입차공세도 어느때보다 거세질 것으로 전망되면서 「생존」을 위한 자동차업계의 판매전은 가히 전쟁을 방불케 할 정도다.
신차열풍으로 「선수치기」에 일단 성공한 대우자동차는 새 모델을 앞세워 가장 활발한 판촉전을 전개하고 있다. 이례적으로 신차인 누비라의 할부기간을 할부금융을 통해 최장 60개월까지 연장해주는 한편 영업거점을 대대적으로 재정비, 모두 300만명의 대우고객을 확보하겠다는 청사진을 내놓고 있다. 「CT(Car Tree) 1000」운동과 오토플라자 등 대형유통망 확대가 대우판촉의 주된 전략. 카매니저 한 사람당 1,000그루의 차나무(고객)를 심는다는 뜻의 CT―1000 운동은 고객을 직업별 연령별 지역별로 세분화, 각각 차별화한 이벤트와 홍보로 밀착마케팅을 전개한다는 내용이다. 지금처럼 국민일반을 대상으로 한 무작위 광고나 홍보는 지양하는 대신 표적수요층을 대상으로 한 시승회, 맨투맨 서비스 등 「마케팅의 점조직화」를 강화하겠다는 것이다.
현재 경기 분당에 시범운영중인 오토플라자와 같은 대규모 토털서비스망을 주요 도시별로 20개까지 확대하는 것도 영업망 강화를 위한 핵심사업이다.
올해를 자동차 정상등극 원년으로 정한 대우는 이밖에 차를 판 일주일뒤 지점장이 고객에게 전화로 차량운행상태를 직접 점검하는 「해피콜」과 20일뒤 사장명의의 감사편지를 발송하는 등의 저인망식 고객감동 판촉전을 벌여나가고 있다.
대우 못지않게 다양한 신차종을 선보일 예정인 기아자동차는 우선 기존 차량에 대한 할부금리를 이달 22일부터 대폭 내렸다. 종전 연리 13.9∼13.5%였던 중형 크레도스와 준중형 세피아를 10%로, 10%였던 소형 아벨라는 6%까지 파격적으로 낮춰 고객의 금리부담을 덜었다. 기아는 금리인하와 함께 다음달 대형차 엔터프라이즈 출시를 시작으로 모두 12개 차종(부분모델변경 포함)을 올해안에 터트려 가격과 신차에서 양동작전을 벌인다는 계획이다. 라노스 누비라로 대우가 선제공격을 했지만 매달 평균 1대꼴로 새차를 만들어 엔터프라이즈가 출시되는 3월이후에는 신차열풍을 기아가 주도하겠다는 것이다.
대우의 약진으로 비상이 걸린 현대자동차는 경차를 제외하고는 올해 마땅히 내놓을 새 모델이 없다는데 더욱 고민하고 있다. 대신 채산성은 희생하더라도 할부조건을 바꾸는 등의 실질적인 가격인하로 기존 시장점유율을 유지해나가겠다는 생각이다.
이들 업체들은 삼성의 진입으로 더욱 치열해질 내년 내수시장에서 우위를 점하기 위해서는 올해 점유율을 조금이라도 끌어올려 놓는 것이 가장 중요하다고 보고있기 때문에 올해 「출혈판촉전」은 어느해보다 치열해질 전망이다.<황유석 기자>
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