◎전방위 마케팅 “차시장 공략”/고장 현장서 즉석수리 AS센터 마련/롤스로이스·재규어 등 판매 신장세영국의 다국적 유통전문회사 「인치케이프 PLC」의 국내 자회사 「인치케이프 코리아」는 한국경제의 부침을 국내기업보다 먼저 체감하는 기업이다. 수출 국제수지 등 경제지표가 하락할 때마다 「과소비의 주범」으로 지탄받는 롤스로이스 재규어 아발론 등 고급 외국승용차를 9종이나 수입, 판매하고 있기 때문이다.
91년 3월 100억원을 투자, 한국에 상륙한 인치케이프 코리아는 지난 5년간 수업료를 톡톡히 지불해야 했다.
진출초기 신차발표회와 스키장행사 등 전세계 30여개국에서 검증된 선진마케팅 기법을 총동원했지만 판매대수가 도무지 늘지 않았다. 91년과 92년의 경우 한달에 1∼2대도 채 팔리지 않을 정도로 한국시장은 난공불락이었다. 영국 본사와 괌지사에서 15년 넘게 혁혁한 판매실적을 쌓은 데이비드 뮤어 사장(40)마저 고개를 흔들 지경이었다.
인치케이프 코리아는 지난해부터 실패를 거울삼아 틈새시장을 대상으로 「전방위 마케팅」을 펼치고 있다. 수입차업계 1위보다는 제품(Product) 가격(Price) 유통(Place) 촉진(Promotion) 등 마케팅 전략변수 4개를 적절히 구사해 소비자들에게 「인치케이프는 믿을 수 있는 회사」라는 이미지를 심는다는 전략이다.
부산 대구 광주 인천 등 전국 11개 도시에 전시장을 만들었고 국산차보다는 아직 2∼3배이상 비싸지만 현금구매시 소비자에게 3%의 할인혜택을 제공하고 있다. 자체 애프터서비스요원을 GM과 롤스로이스 등 제작회사에 파견, 어떤 고장도 현장에서 즉시 해결할 수 있는 AS센터도 마련했다. 이같은 노력탓인지 최근 판매대수가 「황소걸음」이지만 점차적으로 상승하고 있다. 95년 400여대를 판매한데 이어 올 상반기에는 여건이 최악임에도 불구하고 월 40여대 이상의 계약실적을 올리고 있다.
뮤어 사장은 『인치케이프는 한국의 미래를 낙관하며 언제나 한국경제의 동반자로 남을 것』이라고 말했다.<조철환 기자>
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