◎서비스 값·품질 차별화/윤활유시장 탈환 노려윤활유 전문회사인 한국쉘석유(주)가 업무혁신과 판매기법 및 서비스 개선을 통해 시장을 넓혀나가고 있다.
이 회사는 94년 대대적인 업무혁신작업(BPR)을 벌였다. 「고객의 요구를 이해하고 적절히 대응함으로써 고객과 함께 성장해 나간다」는 비전을 세운뒤 영업사원을 상담위주의 전문판매원으로 정예화하는 한편 서울과 부산영업소에 수주센터를 신설, 고객주문등을 일괄 처리하도록 했다. 또 제품관리부서를 두고 전문판매원이 상담과정에서 나온 수요처들의 요구를 제품개발등에 반영할 수 있도록 했다. 이 과정에서 80여명에 이르던 마케팅담당인원이 40여명으로 줄었으나 영업실적은 오히려 향상됐다.
또 소비자들의 다양한 요구에 대응키 위해 가솔린엔진용 「힐릭스패밀리」, 디젤엔진용 「리무라패밀리」등 용도별로 가격과 품질을 차별화한 제품을 출시하고 있다. 최영철전무는 『안전의식이 높아지면서 소비자들이 브랜드를 직접 선택하는 사례가 늘고 있다』며 『공급자 및 유통자중심의 시장이 소비자중심으로 바뀌면 최고의 품질과 다양한 제품을 갖춘 쉘에 대한 인기가 높아질 것』이라고 전망했다.
사실 국내에 진출한지 36년째를 맞고 있는 한국쉘은 70년대까지만 해도 자동차용 산업용 선박용윤활유와 금속가공유 그리스등 400여 품목으로 당시 유공걸프 호남칼텍스등과 어깨를 나란히 하던 업계 선두주자였다. 그러나 정유를 주력으로 한 경쟁사들이 물량확보를 위해 저가공세등을 펴면서 시장점유율이 95년말 현재 7.5%선으로 줄었다.
이 회사의 전신은 극동쉘정유(주). 50대 50의 합작파트너였던 극동이 87년 지분을 매각, 현재의 명칭으로 바뀌었고 이듬해 상장돼 로얄 더치 쉘그룹의 지분은 50%이다. 최전무는 『92년 업계 처음으로 국제품질인증인 ISO 9002를 획득한 국내제유공장에 쉘그룹의 전문기술과 노하우를 접목, 고품질의 제품과 고객감동의 서비스로 승부해 나가겠다』고 밝혔다.<정희경 기자>
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