협상/허브 코헨 지음(화제의 책)

◎미 최고협상가가 밝힌 설득의 비결들협상은 상대방의 행동을 유발시켜 원하는 것, 즉 특권 자유 돈 정의 사랑 지위등을 얻어내는 과정을 말한다. 이런 관점에서 보면 일상생활속에서 아내나 남편, 부모와 자식, 직장의 상하관계, 심지어는 범칙금 딱지를 떼려는 교통경찰관과도 줄곧 협상을 해왔다는 사실을 깨닫게 된다.

한 죄수는 교도관에게 담배 한 개비를 요청했으나 거절당했다. 죄수는 담배를 주지 않으면 콘크리트벽에 머리를 찧는 자해를 한 뒤 교도관의 폭행 때문에 생긴 상처라고 소문내겠다고 협박한다. 죄수의 위협에 교도관은 손익계산을 따져본 뒤 결국 창틈으로 불붙인 담배를 들이밀게 된다. 변호사로 미국에서 최고의 협상가로 잘 알려진 지은이 허브 코헨이 든 협상의 예이다. 협상의 핵심적인 세가지 변수는 힘 시간 정보이다. 누구든 최대한 이용할 수 있는 변수를 집중 공략해야 한다는 것이다. 끝없이 이어지는 경험담과 재미있는 사례로 가득찬 이 책은 협상의 요령으로 ▲상대방과 공통 관심사를 만들 것 ▲신뢰를 형성시키고 ▲협조적인 관계를 만들며 ▲상대의 필요를 충족시킬 것 등을 꼽는다. 특히 자신의 정보를 최대한 노출시키지 않는 것이 협상에서 이기는 비결이라고 주장하고 있다. 김태훈 옮김. 열린세상간·8,500원<여동은 기자>