한국생산성본부,‘절대 거절할 수 없는 설득 프레임’주제 강연

- 김경일 아주대학교 교수 초청, KPC CEO 북클럽 개최

한국생산성본부(KPC, 회장 노규성) 주최로 23일(목) 서울 소공동 롯데호텔에서 열린 KPC CEO 북클럽에서 김경일 아주대학교 교수가 ‘절대 거절할 수 없는 설득 프레임’이라는 주제로 강연을 펼쳤다.

김경일 교수는 이날 강연에서 프로이드 다음으로 가장 많이 판매된 심리학 저서 ‘초전설득(Pre-Suasion)’을 기반으로 강연, 초전설득의 개념과 함께 메시지를 어떤 상황에서 상대방에게 제시해야 상대방과 나의 간격을 좁히고 유사한 사고를 가질 수 있는지에 대한 답을 제시했다.

김경일 교수는 “ 설득은 설득 전에 이미 결판난다. 설득은 설득하려는 내용, 메시지, 콘텐츠 못지않게 설득이 일어나는 상황을 어떻게 설계하느냐가 중요하다. 예를 들어 독일과 프랑스어를 모르는 사람들에게 와인가게에서 독일 노래를 틀어주면 독일 와인을, 프랑스 노래를 틀어주면 프랑스 와인을 많이 구매한다. 온라인 쇼핑몰의 배경이 둥근 구름그림이면 소프트한 소파를, 딱딱한 네모그림이면 각진 소파를 많이 구매한다. 이처럼 인간은 원하지 않고 의식하지 않는데도 불구하고 설득되는데, 인간의 직관을 활용하면 상대방을 설득할 수 있는 상황을 만들 수 있다”고 초전설득에 대해 설명했다.

김경일 교수는 이어 상대방을 설득하기 위해 중요한 법칙으로 에너지 총량의 법칙, 접촉의 힘, 자아의 법칙 등에 대해 소개하고 활용법을 제시했다.

김경일 교수는 “설득은 상대방의 물리적 에너지에 기초한다. 체력이 떨어지면 정신적인 일에 쓰는 에너지도 떨어지는데, 오전에는 짧은 논의에도 의사결정이 빨리 이루어지지만 오후 회의에서는 의사결정 속도가 느려지는 것이 바로 체력 때문이다. 체력을 고려해 설득하는 상황을 만들어야 한다”고 말했다.

김경일 교수는 “설득에는 또한 접촉이 중요하다. 촉감, 온도 등 사람의 직관에 영향을 미치는 요소를 관리해야 한다”면서 “판매를 잘하는 수입차 딜러를 보면 고객이 시승하기 전 헤어드라이기로 접촉지점의 온도를 높여 놓는다. 이처럼 온도는 설득에 영향을 미치는 매우 중요한 요소다. 회의장, 협상장 등 중요한 비즈니스 결정을 해야하는 장소의 온도를 먼저 확인하라”고 제언했다.

김경일 교수는 우리나라에 특히 효과적인 법칙으로 ‘Me vs We’ 자아의 법칙을 강조했다. “한국 사람은 인간의 두 자아인 나와 우리 중 우리를 더욱 선호하는 문화를 갖고 있다. 이는 세계적으로도 굉장히 특수한 문화로, 관계주의가 설득에 굉장히 중요한 요소로 작용한다. 우리라는 자아의 힘을 극대화하기 위해 리더는 직원들의 유대감을 관리하고, 또한 상대방을 인정하는 마음가짐으로 진정한 소통을 해야한다”고 강조했다.

김경일 교수는 강연 말미에 “최고의 초전설득은 평상시에 이미 만들어진다. 내가 설득하고 싶은 상황이 오기 전에 평소에 관리해야 한다. 최고의 설득가는 ‘평소에 용건 없이 안부를 묻는다’ ”고 덧붙였다.