중소기업의 목표는 무엇일까? 시장 내에서 중소기업 스스로의 위치는 어떤 모습일까? 심각한 경제난과 위축된 경제시장의 상황에서 살아남는 방안을, 아니 성공할 수 있는 전략은? 과연 규모의 경제에서 유동성을 유지할 수 있는 방안은 무엇일까? 참으로 많은 질문들이 생겨난다.
최근 최순실 국정농단 사태 이후 경직된 대내외적 시장 환경에서 소비자의 선택을 받는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 주머니를 꼭꼭 싸매고 열지 않는 상황에서, 특히 거대 기업들과 경쟁하거나 그들의 눈치를 보며 회사를 연명하기란 그리 녹록지 않음을 알 수 있다.
제품으로, 창의성으로, 콘텐츠로 소비자의 욕구에 부응해야 한다는 절체절명의 환경변화에 대응하기엔 난제들이 너무 많다. 지면에서의 경쟁력에 관한 이야기는 좋은 말로 포장이 될 수 있으나 현실을 직시하면 제품도, 창의성도, 콘텐츠도 경쟁력에서 밀릴 수 있기 때문이다. 그럼에도 불구하고 기업이 전부 거대 조직일 수 없듯이 작은 중소기업이라 하더라도 경쟁력 있는 조건을 만들어야 한다.
첫째, 시장에서의 위치를 파악해야 한다. 해당 기업의 시장 점유율의 인지를 명확히 해 어떤 선택을 할 것인지 결정해야 한다. 어느 기업이 내 경쟁상대이고 넘고자 하는 기업의 상황을 파악해 선택과 집중을 해야 한다. 무조건 강자나 약자가 아니듯 나만의 포지션을 만들어야 한다. 차별화, 시장우위, 혁신, 역량, 품질, 집중, 서비스, 소비자와의 소통 등 많은 아이디어가 있으나 현실적 전략화하기 쉽지 않기에 생존과 공존의 절박함을 느껴야 하는 것이다.
둘째, 모방해야 한다. 강자와 약자 모두 모방이 가능하도록 탄력성을 가지고 시장상황에 신속한 대처로 마케팅역량을 키워야 한다. 특히 다수의 기업이 경쟁하고 있는 시장에선 상황적 판단에 따라 선점을 하고 있는 기업을 철저히 따라해 위험요소의 부담을 줄이는 적극적 전략은 상대적인 경쟁 우위와 성과로 나타나게 되는 것이다.
셋째, 카르텔을 구성할 수 있는 역량을 길러야 한다. 위험요소가 성공의 척도이듯 경쟁사와의 연합을 고려해 난제를 해결할 수 있는 잠재력을 키워야 한다. 같은 시장에서 유사한 기업끼리의 경쟁은 커다란 손실을 야기할 수 있는 바, 서로의 적당한 이익률의 확보와 공동의 목표를 달성토록 적당한 수준의 협조를 꾀해야 한다.
넷째, 기업만의 고객철학이 있어야 한다. 고객의 서비스 경험과 교감의 강화를 통한 호의적 평가를 유도해야 한다. 정서적·인지적 가치, 효용, 잉여를 발생하도록 충성 고객의 생성을 통해 재구매의 마케팅 효과를 연결시켜야 한다. 제품의 신뢰는 기업의 신뢰로 이어지고 곧 기업의 중요 자산으로 구성시킬 수 있는 것이다.
소비자들은 각각의 성격과 가치관 등 비제도화된 주관적 소비체험으로부터 실존적 진정성을 추구하며 욕구에 맞는 적절한 소비를 늘 요구한다. 이런 소비의 특성은 중소기업의 성공의 방향성을 제시하는 척도이듯이 많은 정보 속에서 선택된 지각과 심리적 반응으로 인지적 판단과 정서적 느낌의 행동을 연출할 수 있는 호소력을 지녀야 한다.
모든 기업의 목표이긴 하나 현 시장의 논리에서는 독점이라는 말은 설 자리를 잃어가고 있는 현재에 주시장과 틈새시장의 상황에 따른 가치 판단은 이제 중소기업의 핵심적 전략과 전술을 요구하고 있는 것이다. 기업 그리고 제품의 따뜻한 느낌의 진정성이 고객의 감성에 포지셔닝될 때 중소기업의 발전 또한 기대될 것이다.
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