이류는 팔려고 하지만 일류는 팔리게 만든다

‘이류는 팔려고 하지만, 일류는 팔리게 만든다’

불황이 지속되면서 한국 경제에 대한 암울한 전망이 잇따르고 있다. 기업은 제품이 안 팔리고 자영업자들은 수입이 적다고 한다. 하지만 여전히 없어서 못 파는 제품이나 서비스는 존재하고 이런 불황의 파고에도 승승장구하는 기업의 비결은 무엇일까? 컨설턴트 리오 메구루는 ‘잘 팔리는 상품’이란 책에서 잘 팔리는 제품, 인기 많은 가게에는 공통점이 있다고 역설한다. 이를 품질경쟁력을 갖춘 기업에 적용시켜 보면 많은 유사한 점을 찾을 수 있다. 저자는 ‘잘 팔리는 구조’를 만드는 것이 중요하다고 강조한다. 이처럼 저절로 잘 팔리는 구조를 만들려면 저자는 ‘무엇을’ ‘누구에게’ ‘어떻게’만 기억하면 된다고 설명한다. 마치 기사 작성의 가장 기본과도 같은 방법에 대해 진지한 화두를 던진다.

아마존 재팬·마스터카드 등 굴지의 글로벌 기업에서 마케팅 매니저로 근무하며 잘 팔리는 구조를 만들어온 컨설턴트 리오 메구루는 업종이나 규모에 상관없이 모든 비즈니스의 본질은 바로 파는 것이라고 단언한다. 물건이나 서비스를 팔고 돈을 받아야 비즈니스가 성립되기 때문에 같은 조직의 인사부 직원, 경리부 담당자까지도 파는 것에 생각의 초점을 맞춰야 한다는 것이다. ‘무엇을’ 팔 것인가를 설명하는 부분에서는 저자가 강조하는 것은 사람들이나 기업들이 어떤 기준으로 물건이나 제품을 고르는지 제대로 이해하는 일에서 시작된다고 강조한다. ‘누구에게’ 팔 것인가라는 부분에서는 클라이언트도 종류가 다르다고 강조한다. 어떤 클라이언트에게 접근할 때 적은 비용으로 큰 효과를 낼 수 있는지, 시장이 축소될 경우 클라이언트를 어떻게 확산시키는지에 대한 다양한 솔루션을 제시한다.

‘어떻게’라는 단계에서는 실제로 실무자들이 생각하는 것만큼 자사의 상품이나 서비스에 대해 고객이 잘 모른다는 사실을 냉정하게 받아들여야 한다고 강조한다. 이후 저자는 이런 세 가지 핵심 포인트를 이해한 뒤 실제 기업의 전략을 세울 때 주의해야 할 점에 대해 다양한 관점에서 살펴본다. 기업이 처한 환경과 현실을 철저히 클라이언트의 입장에서 파악하고 이를 바탕으로 타사와의 경쟁에서 어떻게 승리할 것인 알려주는 것이다. 끝으로 저자가 강조하는 것은 실천의 중요성이다. 성공한 기업들이나 CEO들은 세 가지 공통점을 파악하고 이를 바탕으로 반드시 실천에 옮겼다는 점을 역설한다. 이와 관련 휴렛패커드의 공동 창업자 데이브 패커드는 “마케팅은 마케팅부에서만 맡기에는 너무나 중요하다”고 말했다. 그만큼 생산부·영업부·인사부·경리부 등 모든 회사의 조직이 하나가 되어 클라이언트에게 제품이나 서비스의 가치를 전달하고 판매를 이끌어야 한다는 것이다. 불황의 시대 국내 기업들도 품질경쟁력 등을 높이기 위해 사활을 걸고 있다. 기업의 모든 성과는 매출로 귀결되는 만큼 결국엔 ‘팔아야’ 그리고 ‘남겨야’ 기업의 성공과 성공을 기약할 수 있는 것이다.

이번 본지가 주최하고 한국경영자총협회(KEF)가 후원한 ‘한국품질경쟁력대상’에서 수상한 기업들은 사내 모든 조직이 하나가 되어 경쟁력을 높인 결과다. 대기업과의 협업을 통해 과감하게 부품 개발을 성공시켜 세계적인 제조업체로 우뚝 선 기업을 비롯해, 50명 안팎 규모로 인테리어 디자인회사는 ‘창조력’으로 경쟁력을 갖추기도 했다. 배관자재를 생산하는 한 업체는 사업의 핵심인 안정적인 부품 조달 시스템을 갖추면서 자동화설비를 도입해 다른 업체의 추격을 뿌리친 경우도 있었다. ‘2015 한국품질경쟁력대상’ 수상 기업들이 초일류기업으로서 거듭나기를 기대한다.