찰스 슈왑(Charles Schwab)이란 이름을 들으면 대부분의 사람은 ‘온라인 주식거래’를 생각한다. 2000년대 초반에는 그랬지만 지금은 아니다. 찰스 슈왑은 이제 온라인 주식거래 플랫폼뿐만 아니라 전국적인 지점망에다 은행까지 보유한 종합 투자은행(IB)으로 성장했기 때문이다.
찰스 슈왑은 지난해 말 기준 활동 주식계좌 수가 9,400만, 고객자산규모는 2조5,000만달러에 달한다. 중요한 포인트는 지속해서 신규고객자산이 유입된다는 점으로 지난해에만 신규고객자산 규모가 1,248억달러에 이른다. 또 지난해 개설된 위탁계좌의 수는 100만 개로 활동계좌 수는 전년 대비 3% 성장했다. 찰스 슈왑은 현재 미국 내 45개 주에서 325개의 오프라인 지점을 운용하고 있다. 특히 미국의 자산관리업계는 찰스 슈왑이 독립투자권유 대행인(Independent Registered Investment Advisor)들을 활용한 채널 부분의 경쟁력에 주목한다. 독립투자권유 대행인은 특정 증권사에 소속되지 않은 자산관리자로, 증권사는 개별적인 계약을 통해 이들과 수익을 배분한다. 이 회사는 현재 7,000명의 독립투자권유 대행인들과 계약관계를 유지하며, 이들이 운용하는 고객자산 규모는 1조달러에 이른다.
찰스 슈왑은 이같이 확장되는 고객기반을 바탕으로 사업모델을 다각화하고 있다. 지난해 기준 전체 수익 중 자산관리 부분에서 발생하는 수익의 비중은 42%에 이를 정도다. 반면 전체 수익에서 주식매매중계를 통해 발생하는 수익의 비중은 불과 15% 수준에 불과하다.
수익에서 차지하는 비중뿐만 아니라 성장의 측면에서 보면 자산관리수익의 중요도가 더욱 크게 드러난다. 이 회사의 2012~2014년 주식매매중계수익은 연평균 불과 2% 수준으로 성장했다. 반면, 자산관리영업에서 발생하는 수익은 연평균 11%에 달한다. 신용 및 대출업무를 통해 발생하는 이자수익도 전체 수익에서 차지하는 비중이 38%에 이를 정도다.
강력하게 형성된 온라인과 오프라인의 영업채널의 경쟁력 및 다변화된 수익구조야말로 찰스 슈왑이 내세울 수 있는 가장 큰 경쟁력이다. 이 회사는 이를 바탕으로 올해에도 7% 수준의 안정적인 성장과 14% 수준의 자기자본이익률(ROE)을 유지할 전망이다. 종합 투자금융회사라는 점을 고려할 때 상당히 양호한 성장인 셈이다. 온라인과 오프라인, 여기에 투자권유 대행인까지 아우르는 광범위한 채널 망은 국내 증권사들의 미래 수익모델에도 시사하는 바가 크다.
김도현 삼성증권 주식전략팀 연구위원
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