퓨전 포장마차인 ‘피쉬앤그릴’(www.richfood.net)은 창업시장의 최대 침체기였던 지난해와 올해 모두 92개의 가맹점을 오픈하는 성과를 거뒀다. 점포 규모에 따라 다르지만 25평을 기준으로 6,000여 만원(점포임대표 제외)의 창업 비용이 드는 점을 감안하면 대성공이라 할 수 있다.
더욱이 전체 가맹점 가운데 현재까지 폐점한 곳이 한 곳도 없을 정도다. 피쉬앤그릴의 성공 비결은 가맹점주의 수익 보장 시스템 구축, 감성과 맛을 통한 고객 만족 전략 등이 맞아 떨어진 결과다.
●실패에서 찾은 성공 전략
피쉬앤그릴 여영주(45) 사장은 대학에서 관광경영학을 전공한 뒤 20여년간 호텔과 유명 패밀리레스토랑, 대형 할인점 등에서 근무한 외식 및 유통 관련 전문가였다. 이 같은 경험과 노하우를 바탕으로 2002년 3월 백화점에 샐러드와 샌드위치 테이크아웃 전문점 ‘하프앤하프’를, 같은 해 8월 서울 강남에 200평형 규모의 대형 호프레스토랑 ‘비어매드’를 오픈했다.
그러나 1년을 버티지 못하고 모두 문을 닫고 말았다. 하프앤하프는 고객층이 좁아 신규 고객 창출에 실패했다. 비어매드는 창업비용이 많이 들어 창업 희망자들로부터 외면받았다. 모두 사전 시장조사 없이 자신의 경험과 노하우만 믿은 결과였다.
이 같은 실패의 경험에서 여 사장이 얻은 교훈은 “국내 프랜차이즈 사업은 창업비용이 많이 들지 않는 대중적 아이템을 선택하되, 기존 아이템과의 차별화를 통해 경쟁력을 갖춰야 한다는 것”이었다. 이 같은 생각을 바탕으로 1년여 동안의 준비 끝에 2003년 12월 탄생한 것이 국내 최초의 퓨전 포장마차였다.
서민들이 부담없이 찾는 곳이 포장마차인 만큼 경기 호황이나 침체에 관계없이 안정적인 수입 창출이 가능할 것이라는 판단에서였다. 70~80년대 향수를 자극하기 위해 외장은 격자무늬 유리창과 미송합판 등을 사용해 복고풍으로 꾸미고, 실내는 포장마차의 지저분함을 없애고 깔끔한 분위기를 연출했다.
메뉴도 일본과 중국 현지 출장 등을 통해 고급 일본식 수제 어묵인 ‘가마보코’, 중국의 꼬치구이 및 사천식 해물요리 등 현대식 퓨전 요리로 준비했다. 그야말로 ‘느낌은 옛날식, 맛은 현대식’으로 한 것이다.
●가맹점 위주 경영
여 사장은 ‘가맹점이 살아야 본사도 산다’는 가족경영 개념으로 가맹점의 수익을 보장해주고 있다. 본사는 오뎅이나 꼬치 등 메뉴별로 아웃소싱해 원가를 낮춘 뒤 가맹점에서 일부 조리만 하면 손님들에게 내놓을 수 있도록 원자재료를 반제품 상태로 공급한다.
아웃소싱으로 원가를 낮춘 데다 본사가 가맹점에 원가로 제공하다 보니 피쉬앤그릴 가맹점은 다른 프랜차이즈 가맹점에 비해 높은 수익을 보장 받는다.
대신 가맹점은 자신들이 받아간 원자재료의 5%만 ‘본사 관리비’로 내놓는다. 이는 본사가 유통마진을 붙여 가맹점에 메뉴를 공급하는 다른 프랜차이즈와는 다른 방식으로, 가맹점이 잘돼야 본사도 돈을 많이 버는 시스템을 구축한 것이다.
피쉬앤그릴은 철저한 자료 분석으로도 잘 알려져 있다. 가맹점을 오픈할 때 상권이나 유동인구 등을 조사해 시뮬레이션을 거쳐 입지를 결정한다.
또 각 가맹점별로 상권이나 지역 특징에 따라 잘 팔리는 품목의 데이터를 작성, 수익률을 분석하고 이를 토대로 가맹점이 연간 경영계획을 수립하도록 해준다. 특히 원자재료의 출하량과 고객 설문조사 등을 거쳐 전체 32가지의 메뉴 가운데 잘 안 팔리는 메뉴 8가지를 6개월마다 새로운 메뉴로 교체한다.
고객의 요구를 최대한 반영하기 위한 것이다. 물론 이를 위해 본사 메뉴 개발팀은 외국 현지 조사는 물론 샘플 가맹점 사전 테스트 등을 거쳐 1년 단위의 계획을 세워 메뉴 개발에 나서고 있다.
5개의 경영지원팀에게 담당 가맹점의 매출에 따라 인센티브를 차별 지급함으로써 가맹점의 고객 서비스를 철저히 관리하도록 유도하는 것도 가맹점 수익 확대에 도움을 주고 있다. (02)591-3188
황양준기자 naigero@hk.co.kr
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