할인점을 뚫기 위한 중소기업들의 경쟁이 치열하다. 중소기업에게 할인점은 단 한번이라도 밟아보고 싶은 '꿈의 구장'이나 다름없는 시장. 중소업체의 제품이 할인점에 입점해서 인기를 끌면 인지도가 부쩍 뛸 뿐 아니라 안정적인 매출도 보장되기 때문이다. 그러나 할인점의 까다로운 기준을 통과해서 입점한 뒤 마진을 남기려면 중소기업은 말 그대로 각고의 노력을 해야 한다.뭉치고 인내해서 공략한 할인점
햄, 소시지, 닭 가공식품 등을 생산하는 (주)굿라인은 '인해전술'로 할인점을 뚫었다. 이 회사는 중소 식품가공업체 5개사의 컨소시엄. 굿라인에 참여한 업체들은 중소기업 1개사가 단일제품으로 할인점에 입점해서는 수지타산을 맞추기가 힘들다고 판단해 과감하게 뭉쳤다. 컨소시엄을 운영하면 수수료, 판촉직원 월급, 물류비 등을 5개사가 나눠서 내기 때문에 비용 부담이 훨씬 줄어든다.
심우선 사장은 "전체 매출액의 60% 이상이 할인점에서 발생한다"며 "할인점 매출은 이런 불경기에도 회사를 든든히 꾸려나갈 수 있는 토대"라고 말했다.
굿라인은 한 외국계 할인점에 입점했다가 고정비용이 너무 많이 들어 거래를 접으려고 하자 할인점이 매달릴 정도로 품질과 신용을 인정받았다. 심 사장은 "눈 높은 소비자들이 '콩스모그'와 같은 차별화된 우리 제품을 검증해줬기 때문에 대기업과의 제휴 기회가 부쩍 늘고 있다"고 자랑했다.
경남 창원의 오성사는 이마트, 홈플러스 등 대형 할인점에서 인기 상한가를 누리고 있는 소형가전 전문업체이다. 35년 전통의 이 회사는 국내 매출 430억원 중 60% 정도를 할인점에서 거둬들이고 있다.
이마트에는 고유 브랜드인 '오성웰텍'으로 가습기, 전기스토브 등을 공급하고 있고, 까르푸와 홈플러스에는 고유 브랜드와 할인점 브랜드 부착 방식(PB)으로 진출했다.
그러나 오성사가 할인점을 노크할 당시만 해도 낮은 인지도로 인해 고유 브랜드를 붙인 제품을 내밀 수조차 없었다. 회사 관계자는 "PB 브랜드는 가격도 싸고 계약물량도 적어 남는 게 없다"며 "'할인점 소비자 클레임 제로'의 품질과 적기 납품을 꾸준히 실천한 결과, 고유 브랜드 입점에 성공했다"고 말했다.
할인점 입점 요령
할인점은 두 종류의 문을 두고 있다. 하나는 활짝 열린 고객용이고, 다른 하나는 바늘 구멍만한 중소제조업체용이다. 그러나 제품의 품질이 뛰어나고, 철저한 사전준비를 한 중소기업은 납품을 해야 하는 약자의 입장이면서도 마치 고객처럼 할인점으로부터 좋은 대접을 받을 수도 있다.
중소기업진흥공단에 따르면 할인점 입점 1차 준비 과제는 주력제품 선정. 할인점은 보통 한 종류의 제품이라도 5∼6개 메이커를 동시에 매장에 내놓아 경쟁을 시킨다. 이 경쟁에서 살아 남기 위해서는 자사의 주력제품을 업그레이드시켜 '출전'해야 한다.
철저한 준비 작업은 할인점 바이어와의 상담에서 효력을 발휘한다. 바이어와 전화 통화를 통해 약속을 잡았다면 제품 샘플 및 브로셔, 회사 소개서, 가격표 등을 꼼꼼히 작성해 챙겨둬야 한다.
특히 가격표에는 경쟁제품과의 가격 비교표, 원가계산서를 첨부해야 높은 점수를 받는다. 바이어, 담당부서장 등이 참가하는 품평회에서는 제품 기획력, 자금력, 마케팅 능력, 향후 전망, 경영능력 등을 보여줄 수 있는 프리젠테이션을 준비해야 한다고 중진공측은 설명했다.
/김태훈기자 oneway@hk.co.kr
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