"허허실실 작전을 펴면서, 이중플레이와 경매전략 등을 경계하라."주택을 사고 파는 데에는 억(億)대의 돈이 오가기 때문에 치밀한 전략 수립은 필수다.
특히 최근 들어 인터넷을 통해 부동산 관련 정보가 널리 유통되면서 매수자와 매도자 간의 신경전은 더욱 치열해졌다. 따라서 인근 주택 거래가에 대한 정보를 입수하거나(매도자), 중개업자로부터 물건확인설명서를 요구하는(매수자) 등 매매협상을 위한 사전 준비를 끝낸 뒤에는 꼼꼼하게 '작전' 수립에 나서야 한다.
닥터아파트가 선정한 '주택 매매 전략 5계명'에 따르면 집을 살 때는 매도자가 파는 이유를 체크 해야 한다. 예컨대 매도자가 퇴직자 부부라면 가격을 낮게 불러서는 승산이 없으며, 매도자가 더 큰 집을 사기 위해서 지금 사는 곳을 팔 때는 중도금 및 잔금 기한에 쫓겨 비교적 싼값에도 응할 수 있다.
집을 사고 팔 때 가장 효과적인 전략 중 하나는 집을 사든 팔든 크게 개의치 않는 것처럼 행동하는 '허허실실' 제스처이다. "당신이 아니더라도 집을 사려고(팔려고) 줄 선 사람이 많다"는 메시지를 넌지시 던져두면 이야기를 풀어가기가 편하다.
그러나 허허실실 작전의 핵심인 '경매 전술', 즉 매수희망자가 많다며 은근히 경쟁심을 부추기는 방식은 매수자에게 경계대상 1호다. 매도가를 높이는 데 사용하는 가장 고전적인 수법이다. 매수자는 "이 집 아니면 집이 없나"라는 식의 배짱으로 맞서볼 만하다.
부모나 배우자 등 '제3자'가 개입하면 합의 가격에 대한 '뒷북'이 흔히 등장한다. 이들은 협상 테이블에는 나오지 않지만 가격의 윤곽이 정해지는 순간 불만을 토로하는 경우가 많다. 때문에 먼저 제3자의 승인을 받은 뒤 협상하거나, 제3자의 허락을 받을 수 있는 시간을 따로 주는 것이 좋다.
협상 현장에서 매도자측의 부인은 최대한 높은 가격을 제시하는데 그의 남편은 가격을 낮추라고 부추기는 '이중 플레이'도 조심해야 한다. 이럴 때는 부부 양자의 말에 동의하지 말고, 그저 듣기만 하는 편이 좋다. 부부가 제풀에 지쳐 잠잠해지면 그때 합리적인 거래가격을 내놓는 것이 정공법이다.
/김태훈기자
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