남성 생활설계사의 맞춤형 보험시장을 놓고 외국보험사인 푸르덴셜과 국내 최대업체인 삼성생명이 뜨거운 실적경쟁에 돌입했다. 남성 생활설계사는 획일적 상품에서 탈피, 개인수요에 따른 맞춤형 상품을 판매하는 엘리트형 영업조직이다.푸르덴셜은 라이프플래너(LP: Life-Planner)로 불리는 남성 생활설계사를 560여명이나 보유, 이 분야에서 자타가 인정하는 선두주자다. 라이프플래너의 강점은 소득과 가족수, 장래계획 등 개인의 특수상황에 가장 적합한 보험상품을 직접 설계하는 보험전문가라는 점. 전원이 대졸이상 고학력에 직장 경력 2년이상의 엘리트들이다. 판촉물을 이용한 단순세일즈가 아니라 노트북PC를 들고 다니며 계약자의 주문에 따라 직접 상품을 만들어 낸다. 보험상담 뿐아니라 예금 주식 투신상품에 대한 재테크 컨설팅도 자랑거리다.
3월말 현재 이들이 보유한 계약건수는 10만건, 계약액수는 6조원을 넘는다. 3년연속 세일즈왕에 오른 차태진(車泰進) 수석LP는 『고학력 전문직 종사자를 타깃으로 종신보험 판매에 주력하고 있다』며 『철저한 교육과 프로정신, 투자컨설팅 등 밀착형 고객서비스가 푸르덴셜 LP의 성공전략』이라고 설명했다.
이에 맞서 삼성생명은 지난달 17명의 대졸출신 라이프컨설턴트(LC: Life-Consultant)로 구성된 「라이프테크팀」을 발족, 선두 따라잡기에 나섰다. 라이프테크팀의 특징은 치밀한 활동관리와 베이스마켓 전략. 주단위로 30건의 방문약속, 15명 면담, 3건의 계약체결 등을 의무화하고 연고자를 기초로 꼬리에 꼬리를 무는 세일즈확장 전략을 쓰고 있다. 「1인=1사업체」정신에 기초, 야간이나 휴일에도 세일즈활동을 마다 않는다. 기존 보험계약을 재분석해 보완점을 찾아내는 「기계약 분석」도 삼성생명의 독특한 세일즈방법이다.
강영재(康榮宰) 라이프테크 중앙지점장은 『출발은 늦었지만 그동안 축적된 보험설계 노하우와 철저한 LC교육을 통해 4~5년내에 맞춤형 시장에서 선두로 나설 것』이라고 자신했다.
/배성규기자 vega@hk.co.kr
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