판매열전/대우­‘1등 테스트 드라이버’ 모집

◎아토스 다양한 칼라 본격화/30대 후반 중상층고객 공략/3차종 집중화 18만대 목표「올 하반기 불황극복은 각 업체별 대표선수의 판매전략에서 그 승부가 결정난다」

■공격 체험마케팅엔 불황이 없다

대우의 마티즈와 현대의 아토스로 대변되는 국내경차시장의 치열한 경쟁은 올하반기에도 가장 관심을 끄는 라이벌전임에 틀림없다. 대우는 마티즈의 월 1만대 판매지속과 함께 여타차종의 고른 판매로 하반기 외형적인 1위 유지는 물론 특히 「자동차판매 1위=대우」라는 소비자들의 인식쌓기에 주력할 태세다. 대우는 이를 위해 내달께 마티즈 고급형 모델과 누비라 해치백등 변형모델을 추가로 선보여 제품력을 크게 강화하겠다는 야심찬 계획을 세우고 있다. 데이터 베이스마케팅의 일환으로 연초부터 꾸준히 추진해온 품질중심의 고객관리 방식인 F­1000운동의 내실화에 총력을 기울이겠다는 내부 준비작업도 마련중이다.

특히 95년 42만여명이 응모하는등 자동차업계에 파란을 일으켰던 「에스페로 품질평가단」의 맥을 이어 이번에는 1년동안 대우와 쌍용자동차의 7개 차종중 4개 차종을 자신이 직접 선정, 1개 차종당 3개월간 무료로 시승 할 수 있는 「1등 테스트 드라이버」모집행사를 마련했다. 체험마케팅의 일환으로 실시되는 이번 행사는 총 111명의 테스트 드라이버를 선정, 상반기 1위업체로 우뚝선 대우차의 품질과 성능을 고객들로 부터 직접 확인하고 동시에 테스트 드라이버의 품질 평가서를 통해 보다 나은 제품개발을 위한 풍부한 자료로 활용할 계획이다.

■고객지향의 신제품으로 소비자를 달군다

정리해고로 큰 홍역을 치른 현대자동차는 자동차업계의 맏형인 만큼 흔들림 없이 빠른 회복세를 보이며 올 하반기 시장의 수성에 전열을 가다듬고 있다. 상반기중 경차의 새 지평을 연 아토스의 인기몰이를 올 하반기에도 계속해서 이어가겠다는 것이 무엇보다 우선으로 꼽히는 현대의 판매전략이다. 이를 위해 아토스의 사양을 보다 다양화해 국민차에 버금가는 현대경차의 신화를 이룩하겠다는 야심찬 계획을 세우고 있다. 따라서 올 하반기부터는 아토스의 다양한 칼라시대가 본격화할 전망이다. 또한 아토스 LPG를 비롯 아토스 밴의 출시도 예고되는등 올 하반기 경차시장은 상반기의 고전모델에다 알파가 가미된 또 한 차례의 다양한 디자인 색깔 경쟁이 치열할 것이 틀림없다. 현대는 이와함께 스타렉스의 모델을 다양화하고 중대형시장의 우세를 지키기 위해 마르샤와 그랜저의 후속모델 출시를 잇따라 예고하는등 신모델의 출시가 내년에서 올하반기로 성큼 다가설 수 있음을 암시하고 있다. 또한 각 업체별로 판매율 높이기를 위한 신고객 서비스 프로그램을 전개하는 것에 맞서 현대는 기존고객들을 위한 각종 새로운 우대서비스 전략을 강구중에 있다. 또 잠재고객 발굴을 통한 대대적인 시승이벤트의 실시와 대학생을 대상으로한 마케팅 활동을 보다 강화할 방침이어서 손등에 가려진 현대의 올 하반기 판매전략이 자동차업계를 잔뜩 긴장시키고 있다.

■차별화 전략의 시작은 곧 절반이상을 의미

삼성자동차의 판매전략은 무엇보다 차별화에 그 무게가 실려있다. SM5는 중후한 스타일로 고품격의 이미지를 가진 정통 세단형이다. 따라서 판매전략 역시 이에 걸맞게 30대 후반의 중상층 고객을 타깃으로 집중공략하겠다는 것이 삼성측의 계획이다. 특히 여성고객의 틈새시장 공략은 차별화된 삼성의 판매전략중 가장 돋보이는 부분으로 최근 서울 강남 아파트지역에 삼성차를 모는 주부들이 크게 늘고 있는것도 지난 상반기중 삼성이 이룩한 쾌거라고 해도 과언은 아니다. 자동차시장에 후발업체로 뛰어든 부담감을 덜기위해서는 독특하고 눈에 띠는 개성의 캐릭터가 요구된다. 삼성은 이를 차별화된 서비스제공에 그 초점을 맞추고 있다. 평생관리 서비스등 12가지의 대고객 서비스등을 실시하고 있지만 아직 이에대한 소비자들의 피드백이 다소 기대에 못미치는 상황임을 삼성 역시 의식하고 있다. 물론 아직은 시작에 불과하지만 삼성은 올 하반기부터 보다 차별화된 서비스가 그 자리를 잡을수 있을 것으로 자신하고 있다. 삼성은 또 SM5를 구매하는 고객들을 대상으로 가족사랑 보험을 무료로 가입해 주는등 구매고객들에 다양한 인센티브를 제공하는데 주력하고 있다.

■18만대 필달(必達)로 승부건다

기아자동차판매(주)는 올 하반기 수정사업계획을 18만대 돌파로 명명할 만큼 상반기 판매차질분을 기필코 만회하겠다는 필사의 각오를 보이고 있다. 상반기 월평균 1만2,400여대의 판매실적을 보인 기아는 국제입찰을 통해 새주인이 결정되는 올 9월부터는 이 보다 43% 증가한 월평균 판매목표율 1만7,700대 달성을 위한 다양한 판매전략 수립에 분주하다. 기아자판은 우선 「3X3 No.1작전」을 보다 강력하게 추진할 계획이다. 즉 카니발과 준중형인 슈마 세피아2, 프론티어 1톤의 시장 점유율을 최대한 높이는 3차종 집중화전략을 위해 지역별로 차별화된 판촉전략을 강구중에 있다. 또한 300만명의 기아고객 확보를 위해 신규고객 발굴과 기존 고객관리에 나서 데이터베이스화를 통한 철저한 타깃 마케팅전략으로 고객끌기 작전에 심혈을 기울이고 있다. 이밖에도 판매채널의 다원화를 위해 상반기에 이어 렌트카 판매, 전시원판매제, 일반직 영업전지배치, 판매지원단등을 활용, 판매채널의 다양한 개발에 이미 나서고 있다.<장학만 기자>