◎조직·인력 고객위주 개편/한달매출 40%넘게 급신장 『국제통화기금(IMF)한파의 극복과 업계 선두 탈환이 당면과제입니다』 최근 홈쇼핑업계에 공격경영으로 주목받고 있는 LG홈쇼핑 최영재(56) 사장의 각오다. 지난해 12월 사장에 취임한 최사장의 굳은 각오는 이미 경영성과를 통해 가시화하고 있다. 최사장 취임이후 LG홈쇼핑은 매출이 탄력을 받으며 급상승해 IMF위기를 오히려 도약의 기회로 바꾸고 있기 때문이다.
LG홈쇼핑은 지난해 12월이후 두달간 150억원의 매출을 올려 IMF이전 같은기간보다 무려 40%이상 신장했다. 대부분의 유통업체들이 극심한 매출부진으로 부도위기에 몰린 것을 감안하면 엄청난 결과다. 여기에 또 다른 경사도 겹쳤다. 지난해 전체 매출에서 방송시작 3년만에 경쟁업체인 39쇼핑을 누른 것이다. LG측은 지난해 1,320억원의 매출을 올려 1,100억원대의 매출을 기록한 것으로 알려진 39쇼핑을 따돌렸다고 밝혔다. 재계 빅3인 LG그룹 계열사라는 든든한 배경에도 불구하고 중소기업에게 3년동안 매출에서 뒤지면서 경영진 교체를 거듭하는 수모를 일거에 씻은 셈이다.
LG화학에서 제품개발과 마케팅 등으로 잔뼈가 굵은 최사장은 오늘날 LG생활건강의 입지를 굳힌 주역이다. 85년 세탁세제의 대명사인 슈퍼타이를 개발했고 국내최초로 치약 비누 세제 제조기술의 해외수출의 길을 열었다. 한스푼(LG)과 비트(제일제당)의 치열한 경쟁을 승리로 이끌었고 87년 유통시장 개방으로 가속화하는 다국적 기업들의 공세에 죽염치약으로 쐐기를 박았다.
마케팅의 귀재로 알려진 최사장의 LG홈쇼핑 입성은 업계를 긴장시키기 충분했다. 주력기업중 하나인 생활건강의 대표를 중소기업규모의 사업인 홈쇼핑으로 보낸 것은 그룹의 자존심회복 그리고 유통사업에 대한 의지를 보여주기에 충분했기 때문이다.
최사장 입성이후 LG홈쇼핑은 하루하루가 달라지고 있다. 철저한 고객분석과 고객위주의 서비스로 무장하기 시작한 것이다. 우선 시대의 흐름에 맞춰 전체매출의 절반가까이를 차지하던 외제상품비율을 25%로 줄였고 소비자들의 알뜰 구매심리에 맞게 평균 단가도 30만원이하로 낮게 조정했다. 보석 등 고가상품의 비율은 20%에서 5%대로 낮아졌고 그 공백은 우수중소기업 상품전등 중소기업 상품판매로 메꾸어 졌다.
여기에 3월말부터는 서구에서 이미 활용되고있는 주문형 비디오(VOD)서비스도 도입될 예정이다. 인기있는 8개 상품군, 200여개 품목을 시작으로 영역을 케이블TV에서 인터넷으로 확장한다는 얘기다.
물론 미국연수로 뉴미디어에 관심이 많은 최사장의 감각덕이다. 최사장은 『IMF라는 환경의 변화가 어려운 것은 사실이지만 또 그나름대로 틈새영역을 찾는 것이 마케팅』이라며 『그동안 쌓아온 조직과 인력의 경쟁력을 모두 고객중심이라는 의식개혁으로 극대화해야한다』며 총력전 태세를 늦추지않고 있다.<이재열 기자>
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