국제통화기금(IMF)시대라는 급격한 변화를 맞아 유통업체들은 어떤 대응으로 살아남아야 할까. 최근 삼성경제연구소는 줄줄이 도산위기에 처한 업계의 생존전략을 제시, 눈길을 끌었다.삼성경제연구소는 우선 IMF시대형 소비 트렌드를 ▲저가격지향 ▲고효용추구 ▲비소유확산 ▲연대감발현 ▲스트레스해소등 5개의 특징으로 분석했다. 달라진 소비의 눈높이와 양상을 분석해야 대응방안을 찾을 수 있기 때문이다.
저가격지향은 고객들이 할인점 아웃렛 등 저렴한 쇼핑공간을 선호하고 일반제품보다 저렴한 자체상표(PB)상품을 선호하는 추세를 말한다. 고효용추구는 최근 삼보컴퓨터가 무상 업그레이드를 보장하는 고객관리형상품으로 선풍을 일으킨 예에서처럼 최고의 효용을 따지게 되는 것을 말하며 비소유 확산은 요즘 들불처럼 일어나고 있는 「아나바다」(아껴쓰고 나눠쓰고 바꿔쓰고 다시쓰기)운동에 다름 아니다.
또 최근 외제에 대한 무의식적인 절제움직임 금모아 수출하기 등에서 처럼 소비자들은 점차 연대감을 발현하게 되는 한편 스트레스 해소를 위해 풍요로웠던 과거를 그리워하는 상품등이 각광을 받게된다고 연구소는 분석했다.
이같은 트렌드에 맞춰 연구소는 기업의 대응방안을 4가지 원칙으로 압축했다.
먼저 기본충실의 원칙. 군살과 거품없이 핵심기능만을 추구하는 상품에 주력하라는 얘기다. 실속위주의 소비자를 위해 보급형 모델 개발에 주력하되 기본기능은 더욱 강력하게 하고 할인점과 자체 상표에 무게를 싣는 실천방안이 필요하다.
다음은 애국심의 원칙. 국산차 매출이 30%이상 증가했으며 영문브랜드 때문에 외제로 오인받아 매출이 급감하는게 현실인 만큼 애국심에 호소하는 마케팅기법을 적극 개발한다. 휠라코리아가 국내 제조품이라는 해명광고를 내는 사례나 정신대 학도병 독도시리즈로 계속된 프로스펙스의 광고가 선례가 될수있다.
비전 제시도 무시할 수 없는 부분. 우울하고 침체된 분위기에서 희망과 비전을 제시하는 마케팅이 중요하다는 지적이다. 박찬호와 붉은악마들의 선례처럼 하면된다는 자신감을 고취시키는 상품개발은 물론 취업 재취업 자기계발을 위한 미래준비형 상품의 개발에 전력한다.
렌털제품개발이 마지막으로 꼽혔다. 실용적이고 내구성있는 렌털 전용브랜드를 개발하고 단순화한 한 두개의 모델로 구매력이 감소한 시장을 두드리라는 얘기다.
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