◎보험상품 “맞춤판매” 전략/외국계 생보사중 첫 흑자/정확한 리스크산출 계약자 수혜폭 늘려라이나코리아생명보험은 87년 한국시장에 진출, 8년만인 지난해 매출액(수입보험료) 300억원을 올려 4,500만원의 흑자를 냈다. 매출액이나 순익규모가 크지는 않지만 비슷한 때에 설립된 국내 신설생보사 대부분이 적자에 허덕이는 것과 비교하면 괄목할 만한 성장이다. 외국계 생보사 중에서도 처음으로 흑자를 기록했다.
라이나의 성공적 영업결과는 국내 생보사들과는 달리 맞춤복식 상품 판매전략을 구사한 데서 나온 것이다. 국내 생보사들이 자체 개발한 보험상품을 소비자가 선택하도록 하는 기성복식 판매를 하는데 비해 라이나는 주보험과 특약을 고객 필요에 맞게 자유자재로 조합해 파는 「맞춤판매」를 했다.
보험상품의 「맞춤판매」는 라이나만의 독특한 「니드(NEED)세일」영업전략의 하나다. 장기보험상품의 경우 보험료를 낼 때는 상당한 비용부담이 있음에도 막상 보험금을 탈 때는 때로 기대치에 훨씬 못미치는 돈을 받게 되기도 한다. 그런데 라이나는 리스크(위험부담)를 정확히 산출, 계약자가 내는 보험료와 보험사가 지불하는 보험금에 물가상승률과 이자까지 과학적으로 완벽하게 반영해 유가족이 실제로 필요(NEED)한 「생명값」을 받도록 한다는 것이다.
소수정예주의식 인사관리도 탄탄한 영업기반을 갖추는 데 기여했다. 사업비 지출을 줄이기 위해 과감히 인원을 줄여 조직을 슬림화하는 대신 관리및 영업사원을 전문화하는데 성공했다. 그 결과 국내 생보사의 설계사 1인 한달 평균계약건수가 3∼4건인데 비해 라이나의 1인 계약건수는 월 8∼9건으로 인력효율이 2배이상 높아졌다.
라이나는 처음 25억원으로 국내영업을 시작했으나 지금은 자산이 580억원, 보유계약액이 7,500억원대에 이른다. 2000년까지 매출액 1,130억원에 순익규모를 75억원까지 끌어올린다는 계획을 세워놓고 있다.
라이나코리아는 한해 수입보험료만도 1,400억달러나 되는 미국의 초대형 금융전문그룹인 시그나의 국내 지점인데 향후 2∼3년내에 현지법인화하고 주식도 상장시킬 방침이다.<이진동 기자>
기사 URL이 복사되었습니다.
댓글0