◎물건파는 능력 없으면 경쟁력도 없다/「전쟁의 보병」 세일즈맨 백만명 양선을/“하면된다”식 안통해… 이젠 알고해야/판매엔 교과서없어… 체험위주 교육 『판매력없이 국제경쟁력을 논할 수 없다』
코리아세일즈아카데미 이태욱이사장(54·사진)은 지난 12일부터 서울반도아카데미에서 열리고 있는 「판매전력강화 세미나」에서 판매력의 보유여부에 따라 경제전쟁의 승부가 판가름난다는 주장을 펴 눈길을 모았다.
70년대초 조미료 「미원」의 인도네시아진출 신화의 주역으로 업계에서는 「판매박사」라는 별칭으로 통하는 이이사장은 지난해 3월 미원그룹계열사 화영식초 사장직을 끝으로 일선에서 물러난뒤 코리아세일즈아카데미를 설립했다. 「제2의 개국」이라 할 수 있는 우루과이라운드(UR)협상 타결과 때맞춰 「1백만 세일즈맨 양성론」을 제기, 주목을 받고 있는 이이사장의 세일즈철학을 들어본다.
―기업조직에 있어 세일즈맨의 역할은 어떤것이라고 보는가.
▲세일즈맨은 전쟁의 보병과 같은 존재다. 제아무리 무기성능이 우수해도 보병이 적지에 깃발을 꽂지 않으면 최종적인 승리를 거둘 수 없다. 마찬가지로 제품이 우수해도 고도로 훈련된 세일즈맨이 시장 깊숙이 파고들어 물건을 팔지 않으면 기업에게 이익이 돌아올 수 없는것이다.
―고도로 훈련된 세일즈맨이란.
▲단순히 특정지역의 언어나 지리를 아는 존재가 아니라 해당 시장의 풍습과 특징을 면밀하게 파악하고 경쟁상대의 판매전략이나 제품에 대해서도 많은 지식을 쌓은 세일즈맨이다. 과거에는 「하면 된다」식으로 밀어붙이는 세일즈맨이 유능했을지 모르지만 이제는 「알고 해야 된다」는 사고가 필요하다.
―「1백만 세일즈맨 양성론」이란 무엇인가.
▲이이의 10만양병론을 무시한 결과 임진왜란으로 온 국토가 유린됐다. UR협상타결로 전후방이 없는 경제전쟁시대를 맞게 된만큼 우리제품을 팔아줄 세일즈맨을 양성해 놓지 않으면 국내외시장을 온통 외국기업에 빼앗길 수밖에 없다. 더 늦기전에 판매전문인력을 조직적·체계적으로 양성하자는것이다.
―구체적인 세일즈맨 양성방법은.
▲판매에는 교과서가 있을 수 없다. 실제 체험과 사례를 바탕으로 시장조사 계획수립 판매실무등에 대한 구체적인 노하우를 전수하는 실무위주의 교육을 해야 한다. 이는 누구보다도 정부가 나서서 해야 할 일이라고 생각한다. 장사로 먹고 살겠다는 나라가 장사꾼을 키우지 않고서야 되겠는가.【김준형기자】
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